インサイドセールスとは？意味やテレアポとの違い、向いてる人の特徴を解説

これから就職するにあたり、インサイドセールスに興味があるものの、「どんな仕事をするんだろう？」「テレアポと何が違うの？」「向いているのはどんな人？」と不安を感じていませんか？

インサイドセールスはアメリカを中心に広がった新しい営業手法であり、これまでの営業職の課題を解決できると注目を集めています。

新型コロナウイルス感染症の広がりやDX推進、人材不足問題といった時代背景もまた、インサイドセールスの普及を後押しする要因の一つです。

この記事では、そもそもインサイドセールスとは何かをわかりやすく解説するとともに、テレアポとの違いやインサイドセールスの役割、向いている人の特徴などについて紹介します。インサイドセールスが気になっている人は、ぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスとは？意味をわかりやすく解説

インサイドセールスとは、電話や電子メール、Web会議など、さまざまな非対面ツールを活用して顧客にアプローチする営業職の一種です。インサイドセールスは別名「内勤営業」や「リモートセールス」と呼ばれ、外回りをしないことが最大の特徴です。

テレアポ（テレフォンアポインター）との違い

テレアポとは「テレフォンアポインター」を省略した用語であり、電話を通じて商談を取り付ける仕事です。

非対面ツールを活用する点はインサイドセールスと同じですが、テレアポは一つでも多くのアポイントを取ることを主な目的とします。

対してインサイドセールスでは、単にアポイントを取るだけでなく、見込み客との関係構築も仕事の一部です。インサイドセールスの仕事の一部にテレアポが含まれる場合もあります。

訪問営業（フィールドセールス）との違い

訪問営業の役割は、顧客を訪問して直接対面で商品やサービスの提案を行うことです。インサイドセールスとは違い、顧客と実際に顔を合わせます。

訪問営業の業務範囲は広く、顧客リストの作成から商談日時の取り付け、商談の実施、契約後のフォローまで一貫して行います。

直接顧客に会って商談を行う訪問営業は、顧客の反応を表情や声のトーンなどから素早く察知し、顧客の悩みや要望に臨機応変に合わせた提案ができるのが強みです。

インサイドセールスが注目を集める背景

インサイドセールスが注目を集める背景には、インサイドセールスの活躍を期待する時代の要請があります。

ここからは、インサイドセールスが注目を集める背景について、以下の4点に分けて紹介します。

• 新型コロナウイルス感染症拡大によるリモートワークの普及
• 政府が推し進めるDX
• 人材不足への対策
• 営業活動の効率化への期待

新型コロナウイルス感染症拡大によるリモートワークの普及

新型コロナウイルス感染症拡大によるリモートワークの普及は、インサイドセールスが注目を集めるきっかけとなった出来事の一つです。

世界中で広まった新型コロナウイルス感染症拡大は、従来の働き方を大きく転換させました。感染の心配のないリモートワークに切り替える企業が増え、感染症の拡大を促進させる懸念がある訪問営業は、従来のやり方を見直さざるを得なくなったと言えます。

その代わりに企業で普及が広がったのが、インサイドセールスです。インサイドセールスはリモートワークで顧客へのアプローチができるため、コロナ禍の影響を大きく受けません。

現在は感染症予防のための規制が緩和されましたが、引き続きインサイドセールスは多くの企業で採用されています。

政府が推し進めるDX

政府が推し進めるDX（デジタルトランスフォーメーション）も、インサイドセールスが注目される要因の一つです。DXとは、企業内に積極的にIT技術を導入し、ビジネスモデルや組織体系を抜本的に変革していくことです。

スマートフォンなどのIT技術の進化により消費者行動が変化し、社会の有り様そのものもが変わりつつあります。従来のやり方では、もはやビジネスが通用しなくなってきているとも言えます。

そのためDXの一環として、インサイドセールスを取り入れる企業が増え始めました。

人材不足への対策

人材不足への対策が求められていることも、インサイドセールスが注目される要因です。

少子高齢化が続く日本では、生産人口の減少により慢性的な人材不足が続いています。人材不足の影響を受けているのは、営業職も同じです。そのような状況の中、人材不足への対策として注目されているのが、多様な働き方を受け入れるインサイドセールスです。

例えば、訪問営業を採用する場合、営業支店に通える人材を採用しなければなりません。自宅から通える範囲には限界があるため、転居が必要になる場合も多く、採用できる人材は制限されます。

一方、リモートワークで対応するインサイドセールスなら、働く場所や時間を選びません。また、雇用体系も正社員以外に限らず、副業や派遣、フリーランスなど幅広い選択肢があります。

そのため、インサイドセールスの働き方は、人材不足の問題を多様な働き方によってカバーできる可能性を秘めています。

営業活動の効率化への期待

営業活動の効率化への期待も、インサイドセールスに注目が集まる理由の一つです。

従来型の訪問営業は、顧客に直接対面して商談できる反面、移動時間や移動コストがかかる問題がありました。そのため、購買意欲が高く成約が確実視される顧客には効果的でも、購買意欲が低く成約可能性が低い顧客には非効率な方法だったと言えます。

一方でインサイドセールスなら、電話や電子メール、Web会議など、さまざまな非対面ツールを活用して顧客にアプローチするため、移動コストや移動時間はかかりません。

そのため、インサイドセールスは訪問営業よりも多くの顧客にアプローチが可能であり、営業にかかるコストも減らせます。さらに活動拠点も問わないため、全国各地すみずみまで顧客をカバーでき、営業活動の効率化が期待できます。

インサイドセールスの将来性について詳しく知りたい方は、「インサイドセールスに将来性があると言われる理由6選！キャリアパスも合わせて解説」も読んでみてください。

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インサイドセールスに求められる役割

インサイドセールスに求められる役割は、企業によって異なります。なぜなら、インサイドセールスの役割は、企業の組織体制や解決したい営業課題によって変わるからです。

そこでここからは、インサイドセールスに求められる主な役割について、以下の3つのパターンを紹介します。

• 潜在顧客を発掘する
• 顕在顧客の購買意欲を高める
• 営業活動に必要な作業全般

潜在顧客を発掘する

潜在顧客を発掘することは、インサイドセールスの役割の一つです。

潜在顧客とは、現在解決したい悩みや要望はあるものの、それを解決できる商品やサービスをまだ知らない顧客を意味します。

潜在顧客は自社の商品を知らない可能性が高いため、インサイドセールスは市場をリサーチして企業に電話をかけたり、IR情報から確認した関係者にメールや手紙を送ったりします。

なお、難易度が高く手間がかかりやすい顧客の新規開拓は、あらかじめ顧客のターゲットを絞り込んで活動することが効率化の鍵です。

そのため、インサイドセールスは、通常のマーケティング活動だけでは認知してもらうのが難しい企業や、積極的に自社商品を売り込みたい企業をターゲットに選んで集中的にアプローチします。

インサイドセールスからのアプローチ後に顧客から反応があれば、その後の営業活動は訪問営業（フィールドセールス）が引き継ぎます。この場合、訪問営業が顧客ニーズのヒアリングや商談の実施、契約後のフォローを行います。

顕在顧客の購買意欲を高める

顕在顧客の購買意欲を高めることも、インサイドセールスの役割の一つです。

顕在顧客とは、現在解決したい悩みや要望があり、かつそれを解決できる商品やサービスを知っている顧客を意味します。

顕在顧客は、過去にWebを通じて資料請求したり、イベントやセミナーに参加したりした方のことであり、その行動履歴が顧客リストに残っています。

顕在顧客に対してまずインサイドセールスが行うのは、イベントやセミナーに参加してもらった後にメールや電話等で連絡を取り、顧客の反応から現状での購買意欲の高さを予測することです。

そして、購買意欲が高い顧客は、そのままアポイントを獲得して訪問営業へ引き継ぎます。一方、商談をするほど購買意欲が高くない顧客は、引き続きインサイドセールスが定期的にコミュニケーションを行います。

この際、インサイドセールスに求められるのは、顧客が知りたいと感じる有益な情報をメールや電話等で定期的に発信し、信頼関係を構築することです。顧客の購買意欲が高まった時点で商談のアポイントを取り、訪問営業に営業活動を引き継ぎます。

営業活動に必要な作業全般

組織体制や商材によっては、インサイドセールスが営業活動に必要な作業全般を担うこともあります。

インサイドセールスが営業活動に必要な作業全般を担えるのは、自社商品にすでに興味があり、他社商品と比較検討している段階にある顧客をターゲットにする場合です。

購買意欲が高い顧客は、そのまま商談に応じてくれる可能性が高いです。そのため、インサイドセールスは顧客へのアプローチ後、そのままオンラインでの商談に進み、成約後のアフターフォローまでまとめて対応します。

インサイドセールスと相性が良い商材

さまざまな非対面ツールを活用するインサイドセールスと相性が良い商材は、以下の通りです。

• 比較的価格帯が安く説明が難しくない商材
• サブスクリプションサービス
• 保険商材
• 不動産

比較的価格帯が安く説明が難しくない商材

顧客に非対面でアプローチするインサイドセールスには、比較的価格帯が安く説明が難しくない商材が向いています。

理由としては、以下の2点が挙げられます。

• 直接対面する訪問営業と比べると、インサイドセールは商品の魅力を伝えにくい側面がある
• 価格が安くて説明が難しくない商材の方が、売るためのハードルが低い

商品の説明がある程度マニュアル化されており、かつ購入までの意思決定に時間がかからない価格帯の商品がよく選ばれます。

サブスクリプションサービス

最近普及が進むサブディスクリプションサービスも、インサイドセールスと相性が良い商材の一つです。

サブディスクリプションは、取得したライセンスや契約期間に応じて料金が発生する仕組みのサービスです。導入時のコストを安く押さえられるのがサブディスクリプションの魅力と言えます。

一方、サブスクリプションは解約自由度が高く、安定した売り上げを確保するには、顧客に長期間使用してもらうことが欠かせません。そのためには、幅広い顧客に定期的に営業アプローチをする必要があり、運用コストがかかりやすいことが経営課題と言えます。

しかし、移動時間や移動コストがかからないインサイドセールスなら、訪問営業ほど費用はかかりません。また、インサイドセールスは営業拠点問わず幅広い顧客にアプローチできるため、サブスクリプション向きの営業手法と言えます。

保険商材

保険商材も、インサイドセールスと相性が良い商材の一つです。保険商材は直接目で見て触って確認できない無形商材のため、非対面ツールでアプローチするインサイドセールスでも、十分商品説明が可能です。

また、現在はネットだけで保険商品を購入できる環境にあり、多くの顧客がネットを通じて情報収集しています。すでに自社商品のことを知っており、他社と比較段階に入っている場合も多いです。

そのため、顧客の悩みを解決する情報提供ができれば、インサイドセールスだけでも十分成約につなげられます。

不動産

不動産も、インサイドセールスと相性が良い商材の一つです。前述の「価格帯が安い商材」からは外れますが、建売住宅などの不動産は価格が決まっているため、高い営業スキルが求められないケースも見られます。

また、インターネット上で不動産に関する情報を収集する顧客も多いため、HPの問い合わせや資料請求へ誘導すると、効果的に見込み客リストが作れます。

インサイドセールスだけで成約に至るのは難しいものの、顕在顧客とやりとりすることで購買意欲を高め、訪問営業に引き継げば、より良い成果に繋がるでしょう。

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インサイドセールスと相性が良くない商材

インサイドセールスは、全ての商材と相性が良いわけではありません。インサイドセールスには、その特徴上相性が良くない商材も存在します。

以下はその一例です。

• 香りや手触りが魅力の商品
• 実物を見て触って購入を決めたい高額商品
• 個別性が高い商品やコンサルティング商品

香りや手触りが魅力の商品

インサイドセールスは、電話やメール、Webツールを活用して顧客にアプローチするため、香りや手触りを伝えることが難しいです。

そのため、香水や紙製品など香りや手触りそのものが購入の決め手になる商品は、訪問営業が直接商品を持参してアピールした方が効果的に購買意欲を高められます。

実物を見て触って購入を決めたい高額商品

インサイドセールスは、非対面で顧客にアプローチするため、実物を見て触って購入を決めたい高額商品も相性が良くない可能性が高いです。

例えば、宝石や高級自動車は、実物を見て購買意欲が促進される代表例です。インサイドセールスが画面上で説明するよりも、訪問営業が直接商品を持参したり、展示場や店舗で販売したりする方が購買意欲を高めやすいと言えます。

個別性が高い商品やコンサルティング商品

個別性が高い商品やコンサルティング商品も、インサイドセールスと相性が良くない可能性が高いです。

一人ひとりのニーズに合わせて作る商品（特注商品や注文住宅など）は、商品説明が複雑になりやすく、顧客対応もマニュアル化しにくいです。

複数のインサイドセールス担当者が情報共有して対応するより、顧客一人ひとりに専任の営業担当者を決めて対応した方が顧客満足度を高められるでしょう。

そして同じことが、コンサルティング商品にも言えます。顧客の悩みや要望に応じて情報提供や問題解決を測るコンサルティング商品も、マニュアル化が難しい商品の一つです。

特注商品や注文住宅などと同様、専任の営業担当者を決めて対応した方が成約しやすいでしょう。

インサイドセールスの将来性

アメリカで考案されたインサイドセールスは、リモートワークの普及や政府が推し進めるDX、人材不足などの背景をきっかけに、日本でも広がりを見せています。

ただし、インサイドセールスは導入されてから年月が短く、まだ課題が残る営業手法であることは事実です。今後、現場レベルに合わせて改善が繰り返されることで、それぞれの企業に合った手法が確立されていくでしょう。

インサイドセールスを導入する最大のメリットは、顧客の購買意欲の段階に応じ、営業アプローチを最適化できることです。

顧客の購買意欲の段階に合わせて最適な営業手法を組み合わせれば、インサイドセールスによってアプローチする顧客の数を大幅に増やし、コストや労力を下げながら成約率を高められます。

そのため、営業活動を効率化したい企業にとって、インサイドセールスはメリットの大きい営業手法と言えます。

IT技術が進化した現代では、日々の生活で非対面ツールを使うことが当たり前になりました。今後、営業現場においてインサイドセールスの存在感が増していくのは間違いないでしょう。

インサイドセールスに向いてる人の特徴

インサイドセールスに向いてるのは、以下の特徴にあてはまる人です。

• 共感力が高い人
• マルチタスクが得意な人
• 根気強く物事に取り組める人
• 自分の立場より企業全体の最適化を考えられる人

共感力が高い人

インサイドセールスは、共感力が高い人に向いています。その理由は、インサイドセールスは非対面で行う職種とはいえ、営業職としての役割を期待されているからです。

顧客と直接対面しないインサイドセールスでは、電話やメールなど顧客の表情が見えないツールでも、顧客の悩みや要望を引き出して適切な提案につなげなければなりません。

表情や声のトーンが伝わりにくい分、インサイドセールスは訪問営業より顧客に対する共感力が必要になると言えます。

マルチタスクが得意な人

インサイドセールスは、マルチタスクが得意な人に向いています。なぜなら、インサイドセールスは求められる役割から業務量が多くなりやすく、マルチタスク方式で同時に複数の作業を進める必要があるからです。

移動時間や移動コストがかからないインサイドセールスは、幅広い顧客にアプローチ出来る反面、担当する顧客の数は多いです。

また多くの場合、インサイドセールスは他のメンバーと分業で作業を進めます。そのため、インサイドセールスは誰が見ても顧客の状況がわかるよう、顧客のやり取りをデータベースに入力する作業が必要です。

多くの顧客を担当しつつ同時に顧客データも管理しなければならないため、インサイドセールスはマルチタスクが得意な人に向いています。

根気強く物事に取り組める人

インサイドセールスは、根気強く物事に取り組める人に向いています。

まだ導入が始まって日が浅いインサイドセールスでは、すぐに成果が期待できるとは限りません。特に組織にノウハウが蓄積されていないと、思い通りに成約につながらなかったり、連携部門から責められたりすることもあります。

組織が完成されていないインサイドセールスに求められるのは、根気強く物事に取り組めることです。現在自分の足りないのは何かを冷静に分析し、改善点を発見しながら仕事に取り組めば、現状を少しずつ変えられます。

自分の立場より企業全体の最適化を考えられる人

インサイドセールスは、自分の立場より全体を見渡して行動できる人に向いています。インサイドセールスの存在意義は、顧客の購買意欲の段階に応じて営業アプローチを最適化することにあるからです。

例えば、潜在顧客の発掘を目的とする場合、インサイドセールスはマーケティング部の指示のもと、連携して作業に当たります。

また、顕在顧客の購買意欲を高めることを目的とする場合、インサイドセールスはマーケティング部が獲得した潜在顧客にアプローチし、購買意欲が高い顕在顧客に育てて訪問営業に引き渡します。

この営業全体の流れがわかっていないと、マーケティング部からは「潜在顧客を逃がしてしまった」、訪問営業からは「成約確率の低い顧客を回した」と責められかねません。

インサイドセールスには、マーケティングと訪問営業をつなぐ役割があるため、営業活動全体を見渡して行動できることが求められます。

インサイドセールスに向いている人の特徴について詳しく知りたい方は、「インサイドセールスに向いている人の特徴は？向き不向きの性格や必要な能力を解説」も読んでみてください。

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インサイドセールスが辛いと感じやすい人の特徴

インサイドセールスに向いていない可能性があるのは、以下の特徴にあてはまる人です。

• 対人関係が苦手な人
• 協調性がない人
• 気持の切り替えが苦手な人

対人関係が苦手な人

対人関係が苦手な人は、インサイドセールスが辛いと感じるかもしれません。

インサイドセールスは、ツールこそメールや電話、Web会議などの非対面のものを使用しますが、顧客と積極的にコミュニケーションの機会を作り、信頼関係を築く仕事です。

そのため対人関係が苦手だと、顧客とコミュニケーションをとること自体がつらく感じられる可能性があります。

インサイドセールスの仕事において、必ずしも人付き合いが得意である必要はありません。しかし、仕事を担当している間には、その役割を演じるだけの覚悟は必要であると言えます。

協調性がない人

協調性がない人も、インサイドセールスに向いていないと考えられます。その理由は、インサイドセールスは、個人プレーよりも分業体制で仕事を進めるケースが多いからです。

自身の中でノウハウを蓄積し、突出した営業マンになりたいのであれば、インサイドセールスより従来型の訪問営業の方が向いています。自分一人で営業活動を完結させる訪問営業なら、他部門と連携する機会は少ないからです。

しかし、分業体制で業務を進めるインサイドセールスでは、関係者の役割を認識しつつ、互いに協力関係を築くことが重視される傾向にあります。

気持の切り替えが苦手な人

気持ちの切り替えが苦手な人も、インサイドセールスに向いていないと考えられます。

移動時間や移動コストがかからないインサイドセールスでは、一日に多くの顧客とコミュニケーションをとります。そのため、どのような顧客に対しても高い品質のコミュニケーションが求められます。

一方、インサイドセールスは内勤であるため、同じ環境で業務に向き合うことが一般的です。そのため、特定の顧客とコミュニケーションが上手くいかないと、次の顧客へ気持を引きずってしまいがちです。

メールなど声のトーンや表情が見えないツールでは、自身の気持ちは特に関係がないように見えるかもしれません。しかし、電話やWeb会議など別のツールでは、自分の気持が態度となって現れてしまう可能性があります。

多くの顧客を相手にするインサイドセールスでは、非対面でも油断することなく、常に気持を切り替えて顧客に向き合う姿勢が求められます。

インサイドセールスは将来性がある職種！自分に合う企業を見つけよう

インサイドセールスは、リモートワークの普及や政府が推し進めるDX、人材不足など時代の要請もあり、日本で普及が進んでいる営業職の一つです。

IT技術が進化し、日々の生活で非対面ツールを使うことが当たり前となっている現代において、インサイドセールスに求める役割はますます広がっていくことでしょう。

インサイドセールスが自分に向いているかどうかわからない人は、一度就活エージェントへの相談を検討してみましょう。中でも新卒向けサービスが充実しているP-CHAN就活エージェントに登録すれば、自分に合う職種や企業が速やかに見つかりやすいでしょう。

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