反響営業の仕事内容とは？魅力や向いている人、必要なスキルを解説

「反響営業はどんな営業なの？」

「反響営業に必要なスキルはある？」

反響営業に興味はあるものの、実際どういった仕事をするか分からないという人も多いのではないでしょうか。営業と言ってもさまざまな種類や手法があり、それぞれ仕事の内容が異なります。

本記事では、反響営業の仕事内容や魅力、向いている人について解説します。また、反響営業をするために必要なスキルも紹介しますので、興味のある人は参考にしてみてください。

なお、「反響営業には興味はあるけど向いているか分からない…。」という人には、P-CHAN就活エージェントの利用をおすすめします。P-CHAN就活エージェントでは、就活に特化した専門のアドバイザーが、あなたに合った企業や営業の種類を細かく教えてくれます。

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反響営業とは

反響営業とは、新聞や雑誌・テレビなどの、広告を通じて問い合わせがあった見込み顧客を対象に行う営業手法です。飛び込み営業やテレアポ営業などと異なり、初めから自社の商品やサービスに興味がある人に対してアプローチをかけます。

初めから自社の商品に興味がある人を対象に営業を行うため、契約自体は比較的取りやすいです。しかし、広告を通してゼロから自社の商品に興味を持ってもらうには、さまざまなマーケティング手法が必要になります。

さらに、仮に問い合わせがあったとしても、そこからは顧客との商談になるので、商品をアピールするプレゼン能力も必須になるでしょう。

反響営業の仕事内容

反響営業の仕事内容は、大きく2つに分けられます。

• テレビや新聞などメディアを利用した広告の企画と出稿
• 広告から興味を持ってくれた人への営業

反響営業は、WEB広告などのマーケティング活動に力を入れる点が大きな特徴です。マーケティングの成功具合によって興味を持ってくれるかどうかが決まるため、メインとなる仕事は広告の企画や出稿になるでしょう。

それでは、それぞれの仕事内容について具体的に解説します。

テレビや新聞などのメディアを利用した広告の企画と出稿

反響営業の仕事内容の1つは、メディアを使用した広告の企画と出稿です。

反響営業は問い合わせが発生してはじめて営業に移行できるので、まずは問い合わせしてもらえるような、興味を引く広告を企画する必要があります。

興味を引く広告が完成したら、次にそれを出稿します。広告の規模が大きくなればなるほど費用がかかるため、いかにコストを抑えながら広告を作成するかが重要です。

反響営業は顧客からの問い合わせを待つスタイルなので、いかに効果的な広告が作れるかが鍵と言えるでしょう。

広告から興味を持ってくれた人への営業

出稿した広告から問い合わせが来たら、その見込み顧客に対して営業を行います。

問い合わせが多ければその分商談のチャンスも増えますが、見込み顧客からの問い合わせがあっても契約しなければ売上にはつながりません。売り上げに繋げるためには、問い合わせの内容をもとにヒアリングを実施し、顧客のニーズを満たした提案をする必要があります。

なお、反響営業では人件費のかわりに広告費に多くのコストを使っています。コストが無駄にならないようチャンスをつかむ必要があり、コミュニケーション能力や提案力など担当者の手腕も問われるでしょう。

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反響営業ならではの魅力

反響営業は初めから自社の商品やサービスに興味がある人を対象にしており、他の営業方法にはない魅力があります。

反響営業に興味がある人は、反響営業の魅力を理解してモチベーションにつなげましょう。

相手が見込み顧客のため営業が成功しやすい

反響営業の最大の魅力は、営業が成功しやすい点です。反響営業は、営業相手が最初から自社の商品やサービスに興味がある状態から商談がスタートします。そのため、営業の契約率は他の営業方法と比べても高くなりやすいです。

また、営業が成功することで仕事へのモチベーションにつながる点も魅力と言えます。他の営業方法ではアポイントすら取れないことも多くあり、契約できないが故にモチベーションが低下することが多々あります。

その点反響営業では、アポイントを取るところから興味を持ってもらうためのプロセスまでが省略されるため、契約できるチャンスが非常に多いです。その結果契約にも繋がり、モチベーションを高く維持できるでしょう。

顧客から感謝の言葉をもらえることが多い

反響営業は、比較的感謝の言葉がもらえやすい点も魅力の一つです。当然と言えば当然かもしれませんが、反響営業は相手が欲しい商品を提供する営業なので、他の営業職と比較して顧客から感謝される機会は多くなります。

一般的な営業は、相手が欲しいかどうかに限らず自社製品を推すことになるため、自分自身が感謝を伝えるケースがほとんどです。もちろん感謝されることもありますが、反響営業と比べると少ないでしょう。

全ての営業職に言えることですが、日頃から感謝の言葉を聞かせてもらえるとモチベーションを高く保てます。また、自分の仕事に誇りを持てるようにもなるため、さらに契約が取れるようになるでしょう。

営業契約率が高いため評価を上げやすい

会社での評価を上げやすい点も、反響営業の魅力と言えます。反響営業は、契約が取りやすく営業成果が目に見えて分かるため、会社からの評価に繋がりやすいです。

さらに、会社からの評価が上がればその分モチベーションも高くなるため、仕事のやりがいを見つけやすいです。就活の軸に仕事のやりがいや会社からの評価を重視している人は、反響営業がぴったりでしょう。

反響営業に向いている人の特徴

反響営業に向いている人の特徴は、次の4つです。

• 戦略的な思考が得意な人
• データの分析が得意な人
• 相手のニーズに基づいて提案ができる人
• さまざまな企業や分野に関する勉強が好きな人

ここでは、向いている人の特徴について1つずつ解説していきます。

戦略的な思考が得意な人

戦略的な思考が得意な人は反響営業に向いているでしょう。反響営業では、広告から問い合わせが来るように、顧客の心理やニーズを分析し効果的な広告を作成する必要があります。そのためには戦略的な思考が欠かせません。

反響営業に興味がある人は、戦略的な思考を身に付けるためにマーケティングの知識やロジカルシンキングなどを事前に勉強しておくと良いでしょう。

データの分析が得意な人

データ分析が得意な人は、その能力を反響営業でも活かせるでしょう。自社の商品やサービスがどういった層に刺さるかを細かく分析し、そのデータを用いながら顧客に営業をかけることで、契約が取りやすくなります。

また営業に失敗したときに、どうして失敗したのかを分析できる能力はどの営業職にでも有用です。失敗を分析し次につなげられる人は、徐々に契約が取れるようになるでしょう。

相手のニーズに基づいて提案ができる人

相手のニーズに基づいて提案できる人は、反響営業に向いています。反響営業は問い合わせからの営業が基本なので、いかに見込み顧客を取りこぼさないかが重要です。そのためには、相手のニーズに基づいて提案をできる力が重要です。

また、提案力があると当初の予定以上の契約につながるケースもあります。中には何となく問い合わせた人や他者も検討している人もいるため、提案力があることでさらに顧客を増やせるでしょう。

さまざまな企業や分野に関する勉強が好きな人

他の営業手法でも言えることですが、さまざまな企業や分野に関する勉強が好きな人は活躍が期待できます。自社の商品や業界の情報について勉強することで、商談の際に説得力が増し、契約率をさらに高められるためです。

また、関連する知識を身につけることで顧客からの信頼も得やすいです。例えば、不動産業界であれば住宅ローンや税金などの知識を身につけることで、顧客から信頼されやすくなります。

反響営業で問い合わせをする人には、問い合わせの時点である程度の知識を身に付けている人もいます。そのため、顧客が求める以上の知識を身に付けておく必要があるでしょう。

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反響営業がきついと言われる理由

反響営業は一見楽そうに見える部分もありますが、きつい部分も多くあります。ここでは、反響営業がきついと言われる理由についても見ていきましょう。

ノルマが存在するから

反響営業がきついと言われる理由として、ノルマが存在する点が挙げられます。新聞やWEBなどに広告を出稿する反響営業は、通常の営業よりも広告費がかかるため、必然的にノルマが要求されます。

ノルマは達成できればモチベーションにつながりますが、逆に達成できないと、大きな負担になるものです。中には、達成できないことが精神的な負担となり、仕事を辞めたくなる人もいるでしょう。

特に締め日に近いタイミングでノルマを達成できていない場合は、無理な営業をして逆に信頼を失ってしまったり、残業が多くなったりすることも珍しくありません。

そのため、ノルマに対して苦手意識がある人は飛び込み営業で苦労する可能性があります。

問い合わせをする人が見込み顧客になるとは限らないから

問い合わせする人が必ずしも顧客になるとは限らない点も、反響営業がきついと言われる理由です。

問い合わせをしてくる人の中には、軽い気持ちで資料の請求をしたり問い合わせをしたりする人もいます。購入意欲がない人に商品を売るのは、言わば通常の営業と違いがないため、契約する難易度は高いです。

また、商品やサービスに興味があるとしても、自社以外での商品購入を検討している人もいます。そうなると、他社の営業マンよりも高い営業スキルが必要になるため、難しいと感じてしまうでしょう。

反響営業で成果を上げるためのポイント

反響営業で成果を上げるためのポイントは、次の3つです。

• 顧客からの連絡には素早く対応する
• 寄稿する広告のトライ&エラーを繰り返す
• 他社との差別化要素をはっきりさせる

ここでは、それぞれのポイントを解説していきます。

顧客からの連絡には素早く対応する

顧客からの連絡には、いち早く対応することが大切です。なぜなら、自社に連絡をしてきているということは、他社にも連絡している可能性が高いからです。

仮に複数社に連絡をしているのであれば、早く連絡が来る企業が最優先の候補になります。そのため、顧客から連絡が来た場合は、できるだけ早く対応することを心掛けましょう。

寄稿する広告のトライ&エラーを繰り返す

反響営業の問い合わせの数は広告の質で決まります。そのため、どの広告が最も問い合わせを集めることができるかをトライ&エラーを繰り返して試し続けることが大切です。

例えば、見やすい場所に大きく問い合わせ先を書いてみる、キャッチコピーをよりキャッチ―なものにしてみるなど、広告に細かな変化を加えます。その結果から、どんな変化が最も問い合わせを集めることができるかを調べると、営業成績を伸ばせるでしょう。

他社との差別化要素をはっきりさせる

競合他社が多くなる反響営業は、他社との差別化が重要になります。いかに他社の広告を出し抜きつつ、顧客のニーズを捉えることができるかを考えることが大切です。

そのためには、顧客が本当に求めている物を知る必要があります。そして、顧客の属性に合わせたキャッチコピー作成や営業ができると、契約が取れるようになるでしょう。

重要なのは、顕在ニーズだけでなく潜在ニーズを捉えることです。潜在ニーズを捉えると、他社を出し抜いた広告が作れるようになります。

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反響営業を採用している主な業界

反響営業を採用している代表的な業界は、不動産業界・自動車販売業界・住宅販売業界の3つです。高額商品は飛び込み営業やテレアポ営業では契約につながりにくいため、反響営業が採用されやすい傾向があります。

反響営業に興味がある人は、これらの業界について事前に確認しておきましょう。ただし、企業ごとに営業手法が異なるケースもあるので、就活の際は企業ごとにどういった営業方法を採用しているかを確認することも大切です。

①不動産仲介業界

不動産仲介業界は、アパートやマンションを紹介することが仕事です。

不動産仲介業界で採用されている反響営業は、まず不動産物件サイトに広告を出稿し、そこから問い合わせがあった顧客に賃貸に関する営業をかけるスタイルです。

実際に行われる商談では、問い合わせの物件についての紹介や顧客が賃貸に求めるニーズなどに合わせた別物件の紹介を行います。顧客が満足する物件が見つかれば、そこで契約完了です。

②自動車販売業界

自動車販売業界は、ディーラーと中古自動車販売の大きく2つの種類がありますが、どちらも店舗に来店した顧客に対して自動車を販売することが目的です。

自動車販売と言ってもやることは非常に多く、車選びのサポートや予算範囲内でのオプション提案、さらにローンに関する契約や手続きなど幅広い業務に対応します。

自動車販売は非常に高額な契約になるため、相手との信頼関係が非常に重要です。信頼関係が作れないと契約まで進めませんが、逆に信頼関係を作れるとオプション追加やリピートも期待できるでしょう。

③住宅販売業界

住宅販売業界は、新築物件を販売することが仕事で、主に展示場などに来店された顧客が対象となります。

住宅販売も契約金額が大きいため、契約の難易度は非常に高いです。しっかりと顧客が満足できるような案内やサポートができないと、契約を取るのは難しいでしょう。

また、住宅販売の契約は何度も顔を合わせて進めていきます。どこかのタイミングで信頼を失ってしまうと、そのまま契約が破棄される可能性もあるので、慎重に信頼を築いていくことが大切です。

反響営業は勉強や分析が好きな人におすすめの職業

反響営業は、広告を通じて問い合わせがあった見込み顧客を対象に行う営業手法です。他の営業手法とは異なり、最初から自社の商品やサービスに興味がある人を対象に営業を行うので、比較的契約率が高いという特徴があります。

一見簡単そうに見える反響営業ですが、実は顧客がある程度知識を身につけていることが多くあるため、説得力のある提案や営業が求められます。そのため、戦略的な思考が好きな人や勉強が好きな人でないと、顧客を上手く説得することができません。

やりやすい部分がある反面、難しい部分もあるという点は事前に理解しておきましょう。

なお、反響営業に興味があるけど何から始めたら良いのか分からないという人には、P-CHAN就活エージェントがおすすめです。反響営業を採用している企業を多数取り扱っているだけでなく、専属のアドバイザーが反響営業のコツなども教えてくれます。

これから就活を始める人は、検討してみると良いでしょう。

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