コンサルティング営業とは？他の営業職との違いや業務の進め方などを解説

これから就職するにあたってコンサルティング営業に興味があるものの、「具体的にどんな仕事をするんだろう？」「自分にもできるかな？」と不安を感じていませんか？

コンサルティング営業とは、顧客から相談を受け、顧客にとって最も価値のある選択肢を示して問題解決を目指す営業スタイルです。

この記事では、コンサルティング営業とは何か解説するとともに、他の営業との違いや業務の進め方、身に付くスキルなどについて紹介していきます。これからコンサルティング営業を目指すかどうか迷っている人は、ぜひ最後まで読んでみてください。

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コンサルティング営業とは？

コンサルティング営業とは、専門家として顧客から相談を受け、顧客にとって最も価値のある選択肢を示して問題解決を目指す営業スタイルを指します。

顧客にとって最も価値のある選択肢には、具体的に以下のものが挙げられます。

• 問題解決策として、自社商品の使用をすすめる
• 問題解決策として、他社商品の使用をすすめる
• 問題解決策として、自社商品でも他社商品でもない第三の選択肢をすすめる

コンサルティング営業が示す解決策は幅広く、必要であれば自社商品を販売する以外の選択肢も含まれるのが特徴です。自社の短期的な売上獲得よりも顧客との長期的な信頼の獲得に重きを置いているのが、コンサルティング営業が目指す理想像です。

コンサルティング営業とは、顧客の問題解決に関わるコンサルタントであり、かつ商品を提案する営業マンの役割を併せ持っていると考えると、イメージをつかみやすくなるでしょう。

一般営業とコンサルティング営業との違い

一般的に知られる営業のイメージとコンサルティング営業の最大の違いは、提案する選択肢の広さにあります。

多くの場合、営業職は自社商品を販売するために企業に雇われています。企業にとって自社の売り上げや利益を確保することは、今後事業を継続し、かつ拡大していくために不可欠です。そのため、企業は営業職に対して、自社商品の販売を通じて売り上げや利益を増やすことを期待します。

このような背景から、顧客から相談を受けたときに営業職が提案できる選択肢は、原則として自社商品のみに限られます。顧客からどんな相談を受けたとしても、顧客に提案できる選択肢は自社商品しか存在しないというのが、一般的に知られる営業職の特徴です。

一方でコンサルティング営業は、顧客の状況やニーズに合わせて、本当に必要な商品や施策の提案をすることができます。それによって顧客の課題が解決され、感謝される機会も多いでしょう。

コンサルティング営業とコンサルタントの違い

コンサルティング営業とコンサルタントの最大の違いは、助言やアドバイスそのものに対して報酬を受け取れるかどうかといった点にあります。

コンサルティング営業は顧客の問題解決に関わるコンサルタントであり、かつ商品を提案する営業マンの役割を併せ持っています。

一方でコンサルタントの役割は、主に企業の役員や経営陣から相談を受け、問題解決のための助言やアドバイスをしたり、必要に応じて実行支援をしたりすることです。

コンサルタントが提供する商品は、問題解決に対する助言やアドバイスそのものです。助言やアドバイスに対して報酬を請求できるコンサルタントは、商品を販売する必要がありません。

しかし、コンサルティング営業が提供する助言やアドバイスは、販売する商品に対する付加価値に過ぎません。コンサルティング営業が受け取る報酬は、あくまで商品販売が中心となります。

そのため、コンサルティング営業の業務を通じて成果を上げるには、解決策の提示以外に自社商品を販売することも求められます。

コンサルティング営業が普及した背景

コンサルティング営業という概念が普及した背景には、時代とともに営業職に期待される役割が変化してきたことが挙げられます。

コンサルティング営業が普及するまでの変化は、以下の通りです。

• かつては御用聞き営業が中心だった
• 御用聞き営業から提案営業へ
• 提案営業からソリューション営業へ
• ソリューション営業からコンサルティング営業へ

時代ごとに営業職に期待されてきた役割を知ることで、今コンサルティング営業に何が求められているのかを理解しやすくなるでしょう。順番に解説していきます。

かつては御用聞き営業が中心だった

従来から存在する営業職としてもっとも有名なのが、「御用聞き営業」と呼ばれる営業スタンスです。

定期的に顧客の元に足を運び、「ほしいものはないですか？」と聞いて回る御用聞き営業は、顧客にとってわざわざ支店や店舗にまで足を運ばずとも、商品を手に入れられる便利な存在でした。

しかし、インターネットが発達した現代は、御用聞き営業がやって来る時間を待たなくても、24時間いつでも注文ができる時代です。そのため、現在御用聞き営業の役割は、すでにインターネット注文に置き換わりつつあります。

御用聞き営業から提案営業へ

存在価値の低下した御用聞き営業の代わりに企業が取り組むようになったのが、提案営業と呼ばれる営業スタイルです。

提案営業とは、単に顧客の注文を聞くだけでなく、現在の取引商品より高機能を兼ね備えたアップグレード商品や関連商品を合わせて勧める営業スタイルを指します。

わかりやすく例えると、「最新商品はいかがですか？○○の機能が新たに追加されていますよ」「他にこんな商品もありますがいかがですか？」とおすすめすることです。

しかし、ECサイトの技術が発達した現在では、自社サイトで蓄積したデータを活用してアップグレード商品や関連商品を画面上に自動表示させることが可能になりました。

その結果、消費者は24時間いつでも多くの商品を比較検討しながら買い物ができるようになり、提案営業の役割もまたインターネット注文に置き換わりつつあります。

提案営業からソリューション営業へ

存在価値の低下した提案営業の代わりに、企業が取り組むようになったのが、ソリューション営業です。

ソリューション営業とは、顧客自らが認識する「これがほしい」という欲求（顕在ニーズ）ではなく、顧客がまだ気づいていない欲求（潜在ニーズ）に着目する営業スタイルを指します。

そして、「あなたがほしいのは、実はこんな商品やサービスではないですか？」と提案することで、顧客のニーズを満たす商品を販売します。

いくらインターネットが発達しても、顧客はネット上の情報だけで全ての判断ができるわけではありません。

特に、マイホーム、株などの投資商品、保険の契約などの商品を選ぶには、高度な専門知識が必要です。また、一般消費者としてではなく、経営者として企業運営に必要な商品・サービスを導入する際にも、同じことが言えます。

上記のような商品やサービスは総じて高額であり、商品選択にはリスクが伴うのが一般的です。さらに、商品選択において「失敗したくない」「後悔したくない」と感じる気持ちが強く働くため、専門知識を豊富に持つ営業担当者のサポートが役立ちます。

ソリューション営業に興味がある方は、「ソリューション営業とは？向いている人や必要なスキル・仕事の流れを解説」も読んでみてください。

ソリューション営業からコンサルティング営業へ

顧客の顕在ニーズのみならず、潜在ニーズにアプローチするソリューション営業をさらに発展させた概念が、コンサルティング営業です。

コンサルティング営業では、顧客にとって最も価値のある問題解決を目指します。そのため、ソリューション営業よりも提案できる選択肢の範囲が広いのが、コンサルティング営業の特徴です。

コンサルティング営業にあり、ソリューション営業にない特徴は、以下の通りです。

• 自社商品の提供以外の選択肢が含まれる
• 自社の売上と顧客の価値最大化を同時に成り立たせる

例えば、業務に使う印鑑を探している顧客がいる場合、ソリューション営業は顧客が主張する顕在ニーズに加え、顧客も気付いていない潜在ニーズに着目して印鑑を提案します。ただし、ソリューション営業が提案するのは、あくまで自社で取り扱う印鑑のみです。

一方でコンサルティング営業の場合は、顧客の潜在ニーズにも着目した上で、自社が取り扱う印鑑と他社が取り扱う印鑑、どちらが顧客にとって価値が高いかを検討します。その結果、自社商品より他社商品が上回れば、他社商品を顧客に提案します。

また必要であれば、印鑑使用する業務フロー自体をなくし、電子決済システムを導入するという第三の選択肢を提案することもあるでしょう。

このように、コンサルティング営業は、短期的な売上を獲得するよりも顧客からの信頼を勝ち得ることで、自社の売上と顧客の価値最大化を同時に成り立たせることを目指しています。

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コンサルティング営業の業務の進め方

コンサルティング営業の業務の進め方は、企業によって異なるものの、大まかには以下の手順に分類できます。

• 顧客に関する情報収集
• ヒアリングを通して課題を抽出
• 打ち合わせを通して方針決定
• 案件実施
• アフターフォロー

順番に解説していきます。

1.顧客に関する情報収集

コンサルティング営業において顧客に会う前にやるべきなのは、顧客に関する情報を集めることです。

顧客に関する深い理解無くして、顧客に最適な解決策を提示することはできません。そのためコンサルティング営業には、顧客自身に関する情報に加え、顧客を取り巻く市場環境や自社商品・他社商品について、一通りの知識が求められると言えるでしょう。

あらかじめ事前準備をしておけば、顧客の解決したい問題や課題についておおよその仮説を立てることができます。どれだけ事前準備をするかによって、今後行われるヒアリングの精度が変わってきます。

2.ヒアリングを通して課題を抽出

顧客との商談では、事前に入手した情報を元に顧客の話に耳を傾け、顧客が抱えている問題点や課題を探ります。

顧客は必ずしも、自身が解決したい課題や問題を話してくれるとは限りません。むしろ、顧客が気づいていないところに課題の本質が隠れている場合もあります。そのため、複数の視点から課題を絞り込んでいく必要があります。

3.打ち合わせを通して方針決定

顧客が抱える課題がある程度浮き彫りになったら、それを解決できる選択肢を複数示して、顧客の反応を確かめます。

顧客にとって最も価値のある問題解決を目指すコンサルティング営業において、提示する選択肢は自社商品の提案に限られません。他社商品の提案やそれ以外の選択肢も提示した上で、顧客にベストな解決策を選んでもらう必要があります。

4.案件実施

コンサルティング営業がさまざまな選択肢を提案した後、顧客に「これをやってほしい」と依頼されれば、具体的に案件実施の工程に移ります。提案書に示したコストや日程表に合わせて人員を配置し、商品やサービスなどの手配を行います。

5.アフターフォロー

無事に依頼内容を全て完結させることができたら、その後のアフターフォローも忘れてはなりません。今回の依頼に対する不満点がないかをヒアリングし、次回のサービス提供に役立てます。

コンサルティング営業としての業務は、相談を受けたタイミングから、案件終了後のアフターフォローまで、全ての工程に及びます。今回の案件成功が次回の依頼にもつながるため、最後まで気を抜くことはできません。

コンサルティング営業を通して身に付くスキル

コンサルティング営業を通じて身に付くスキルは、以下の通りです。

• 情報収集力
• ヒアリング力
• 分析力
• 提案力
• 問題解決力

顧客にとって最も価値のある選択肢を示して問題解決を目指すコンサルティング営業では、深い専門知識と幅広い視野が必要です。そのため、業務を通じてさまざまなスキルを身に付けられます。

コンサルティング営業で培ったスキルは、今後のキャリアプランの選択肢を広げることにも役立ちます。将来若手育成に関わったり、または営業企画や経営企画などの職種にチャレンジしたり、またはコンサルティングファームへの転職を目指したりすることも可能です。

情報収集力

コンサルティング営業を通して身に付くスキルの1つ目は、情報収集力です。

コンサルティング営業が相手とする顧客は多種多様であり、一つの業界のみに限定されません。そのため、常に社会の動向に関心を持ち、顧客が所属する業界について常に情報を収集しておく必要があります。

特に、新たな業界の顧客から依頼を受けた場合、その道のプロになるくらいの覚悟で学ばなければ、対等に顧客と話すことはできません。顧客に合わせて情報収集を繰り返すうちに、幅広い視野が身に付き、かつ効率的に情報を収集するコツも習得できます。

ヒアリング力

コンサルティング営業を通して身に付くスキルの2つ目は、ヒアリング力です。

コンサルティング営業が顧客にとって価値が最大となる解決策を提示するには、まずは対話を通じて顧客が抱える課題や問題を引き出さなければなりません。

コンサルティング営業は、高度な専門知識を必要とし、かつ顧客1人では判断することが難しい依頼を引き受ける仕事です。そのため、顧客自身が課題を見つけられていないことも多々あるでしょう。

コンサルティング営業が顧客に対し、単に「今困っていることは何ですか？」と聞くだけでは、課題がどこにあるのかを見つけることはできません。社会の動向や自社の成功事例などを話しながら、顧客自らが課題を打ち明けたくなるような雰囲気作りをすることが大切です。

分析力

コンサルティング営業を通して身に付くスキルの3つ目は、分析力です。

精度の高い提案をするには、事前に収集した顧客データやヒアリング内容を分析し、課題や解決策について定量的に把握できなければなりません。

数字を用いて顧客の状況や課題を説明できるようになれば、「何をどのくらい改善すれば課題を解決できるのか」が具体的に見えてきます。

提案力

コンサルティング営業を通して身に付くスキルの4つ目は、提案力です。

コンサルティング営業が顧客に提案する上では、施策を採用するメリットや課題解決方法をわかりやすく顧客に説明できなければなりません。いくら優れた問題解決策であっても、顧客に理解してもらえなければ、採用してもらえないからです。

コンサルティング営業が取り扱う商品やサービスは、高額であることが多く、どの程度の価値があるかは使用してみるまでわからないことが一般的です。そのため、顧客がイメージしやすいように、さまざまな資料を用いて具体的に説明する必要があります。

コンサルティング営業の業務を通じて多くの提案を繰り返していくうちに、論理的思考力が身に付き、理路整然とわかりやすく説明ができるようになります。

問題解決力

コンサルティング営業を通して身に付くスキル5つ目は、問題解決力です。

コンサルティング営業の業務を通じて顧客にとって最も価値のある選択肢を示すには、さまざまなスキルが必要です。コンサルティング営業の業務を通じて、情報収集力やヒアリング力、分析力、提案力を磨いていくうちに、トータルとして問題解決力が身に付きます。

問題解決力は、日常生活を送る上でも営業として活躍する上でも欠かせないスキルです。高度な専門知識を駆使し、幅広い知識を総動員して顧客の問題解決に当たっているうちに、自身の問題解決能力も上がっていくと言えるでしょう。

コンサルティング営業で培った問題解決力は、自身の仕事において役立つだけでなく、今後のキャリアプランを広げる手助けになります。

また、コンサルティング営業に向いている人の特徴に興味がある方は、「コンサルティング営業に向いている人の特徴は？必要なスキルも紹介」も読んでみてください。

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コンサルティング営業はきつい？仕事をする上での大変さ

コンサルティング営業をする上での大変な点は、以下の3点です。

• 広範囲な知識や高い専門性が求められる
• 情報収集や調査が大変
• 残業時間が長くなりがち

顧客に最大の価値の提供を目指して解決策を提案するコンサルティング営業は、非常にやりがいのある仕事です。しかし、だからこそ「きつい」と言われることもあり、コンサルティング営業ならではの大変さがあるのも事実です。

具体的に解説していきます。

広範囲な知識や高い専門性が求められる

コンサルティング営業は、広範囲な知識や高い専門性を武器に顧客から依頼を受ける仕事であるため、当然ながら業務に求められるハードルが非常に高いです。

コンサルティング営業は、通常の営業とは異なり、コンサルタントとしての役割を期待されています。専門家として顧客に接するため、生半可な知識では通用しない職種であると言えます。

情報収集や調査が大変

コンサルティング営業が業務を勧めるには、自身の専門分野に加え、依頼顧客ごとに情報収集や調査をすることが欠かせません。

顧客1人ひとりによって抱える課題や問題は異なるため、顧客が所属する業界、最新の社会情勢など、最新知識を常に入手しておく必要があります。コンサルティング営業としての活躍を目指すなら、事前の情報収集や調査に手を抜くことはできないと覚悟しておく必要があるでしょう。

残業時間が長くなりがち

所属する企業によって違いはあるものの、コンサルティング営業は、比較的残業時間が長くなりがちな職種です。

特に多くの時間を費やす傾向にあるのが、顧客に会う前の情報収集です。専門家として顧客と対等に話せるレベルの知識を身に付けるには、相応の時間がかかります。

また、コンサルティング営業の業務は外回りが中心であり、顧客との商談が終わってから自社に戻って事務作業を行うことが多いです。

商談は顧客の都合に合わせて行うため、事務作業は後回しになる傾向があります。このようなコンサルティング営業の業務の特徴から、残業しながら事務作業を行うケースがよく見られます。

コンサルティング営業の求人を見る上での注意点

コンサルティング営業の求人を見るとき、以下のポイントに注意しましょう。

• コンサルティング営業という表現は、営業職として目指す理想のスタンスに過ぎない
• コンサルティング営業の業務内容に対する解釈は、各企業によって異なる
• コンサルティング営業を募集する企業の中には、自社商品のみの販売をする企業も含まれる
• 通常の営業職の求人でも、コンサルティング要素を取り入れた業務は多数存在する

時代とともに営業職に期待される役割が移り変わり、現在では求人広告で「コンサルティング営業」を募集する企業をよく見かけるようになりました。しかし、「コンサルティング営業」とは、あくまで目指すべき理想の営業スタンスを表現した言葉であり、その解釈は企業によって異なります。

実際問題として、自社商品を販売することなく顧客の価値を最大化し、同時に自社の利益追求を同時に成り立たせるのは、相当難易度が高いことです。そのため、コンサルティング営業が提案する選択肢は、他社商品の紹介もあり得るものの、基本は自社商品をすすめる形となると考えておきましょう。

逆に、単なる「営業職」としての募集だからといって、その求人が顧客のニーズを無視した営業活動を行っているわけではありません。むしろ現在では、コンサルティング営業でなくとも、顧客のニーズを無視した営業活動を進めることは難しくなっています。

求人を見るときは、「コンサルティング営業」という表現に注目するのではなく、求人の中身をしっかりと確認しましょう。そして、疑問点を感じたら積極的に企業に質問することが大切です。

就職活動は、自分の今後のキャリアを決める大切なフェースステップです。「その仕事内容が本当に自分に合っているのかどうか」じっくり考えてみることで、未来の早期離職を防げます。

コンサルティング営業は顧客の真のパートナーを目指せる仕事

この記事では、コンサルティング営業とは何か解説するとともに、他の営業との違いや業務の進め方、身に付くスキルなどについて解説しました。

コンサルティング営業は、顧客1人では判断するのが難しい商品・サービス分野において、専門家として依頼を受け、最適な選択肢を提案して問題解決を目指す仕事です。

コンサルティング営業は、コンサルタントと営業マンという二つの役割を同時にこなさなければならないため、業務に求められるハードルが高く、時には「きつい」と言われることもあります。

しかし、だからこそ、業務を通して身に付けた情報収集力、ヒアリング力、分析力、提案力などのスキルは、将来のキャリアを広げるのに大いに役立つでしょう。

また、顧客の価値を最大化する問題解決を目指すコンサルティング営業は、顧客にとって真のパートナーを目指せる存在でもあります。

「本気で人の役に立ちたい」「根本的な問題解決に関わりたい」と考える学生なら、コンサルティング営業の仕事を通じて、その夢を叶えられる可能性が高いです。

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