リテール営業はきつい？特徴や業界別の仕事内容、向いている人を解説

就職するにあたり、リテール営業に興味があるものの、「仕事がきつかったらどうしよう…」「自分でもやっていけるかな？」「業界に違いはある？」と疑問や不安を感じていませんか？

リテール営業は営業職の一種であり、銀行や証券会社など主に金融機関において、新卒が最初に配属されることが多い職種です。

この記事では、リテール営業の意味について説明するとともに、業界ごとの仕事内容ややりがい、きついと言われる理由、向いている人の特徴などについて紹介します。リテール営業が気になっている人は、ぜひ参考にしてみてください。

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リテール営業とは？意味をわかりやすく解説

リテール営業とは、個人をはじめとする少数の一般消費者を相手に、自社商品を提案して購入に結びつける営業職のことです。

しかし、リテール営業は、業界によって使用されるニュアンスが異なり、対象とする相手や仕事内容の範囲が変わります。そこでここからは、リテール営業について、以下の3つの視点から理解を深めていきます。

• そもそもリテールが意味するもの
• 業界におけるリテール営業の解釈の違い
• リテール営業と対比して語られるホールセールス営業

そもそもリテールが意味するもの

リテール営業で使用されるリテールは、英語では「re（再び）-tail（切る）」を意味します。

つまり、リテール（retail）は「小売り」のことを表しており、メーカーや卸売業者から大量に仕入れた商品を一般消費者向けに「小分けして売る」という意味です。そのため、リテールを行う代表的な業者業界と言えば、スーパーやコンビニなどが挙げられます。

商品を製造するメーカーは、原則として一般消費者に直接商品を販売することはありません。その理由は、大量に商品を売りたいメーカーにとって、一人ひとりの消費者と1個ずつ商品のやりとりをすることは、手間やコストがかかりすぎて採算が合わないからです。

しかし、商社や卸売業者なら、メーカーが生産した商品を大量に買い取ってくれます。商社や卸売業者がメーカーから商品を買い取ってくれるのは、その商品を小売業界に販売すれば収益が得られるからです。

そのため、一般消費者が店舗で手にする商品は、多くの場合、メーカーから商社・卸売業者を経由し、小売業者の店舗に届けられています。

大量に商品を売りたいメーカーの商品を1個単位で一般消費者が手にできるのは、商社や卸売業者、小売業界が間に入って商品の流通を調整してくれているからと言えます。

業界におけるリテール営業の解釈の違い

リテール営業は、小売業界だけに限定される仕事ではありません。

そもそも、リテール営業という言葉を積極的に使用し始めたのは、金融業界です。そのため銀行や証券会社には、一般消費者向けに資産運用や住宅ローンなどを提案するリテール業務があります。リテール業務を担当するのがリテール営業の役割です。

金融業界のリテール業務の対象とする取引相手は、主に個人や中小企業です。これらの顧客は取引金額や取引数量が比較的少ないため、小口顧客と呼ばれます。

一方、アパレル業界にもリテール営業と呼ばれる職種があります。しかし、アパレル業界におけるリテール営業の役割は、自社商品を取り扱う小売店の販売支援を行うことです。

このようにリテール営業では、業界によって使用されるニュアンスが異なります。そのため求人に応募するときは、リテール営業の職種名だけでなく、顧客対象や仕事内容までしっかり確認することが大切です。

リテール営業と対比して語られるホールセールス営業

リテール営業と対比して語られる表現に「ホールセールス営業」があります。ホールセールは英語で「wholesale」と表記し、「卸売」を意味します。

リテールが、個人をはじめとする少数の顧客を相手に商品を提案する「小売」を意味するのに対し、ホールセールは、企業を相手に商品を提案する「卸売」を意味するのが特徴です。俗に言う「法人営業」「BtoB営業」はこの職種のことを言います。

ホールセール営業も、元々は金融業界のホールセール業務で用いられていました。金融業界のホールセール業務で取引する顧客には、大企業や中小企業の他、地方公共団体などが含まれます。これらの顧客は取引金額や取引数量が大きいため、大口顧客と呼ばれます。

現在、ホールセール営業は金融業界以外の業界でも募集されており、企業や団体を相手に規模の大きな商談を行うのが特徴です。

営業に興味がある方は、「営業職とは何か説明！種類や仕事内容、向いている人の特徴や年収」も読んでみてください。

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リテール営業の特徴

リテール営業は、個人をはじめとする少数の一般消費者を相手に、自社商品を提案して購入に結びつけるため、主に3つの特徴があります。

• 商談が決まるまでの時間が短い
• 平日の夜や週末・祝日に商談をすることが多い
• 新規開拓する機会が多い

順番に解説していきます。

商談が決まるまでの時間が短い

リテール営業の仕事は、商談が決まるまでの時間が短いことが特徴です。その理由は、商談の決定権を持つ決裁者が少なく、商談相手さえ納得すればその場で購入が決まることが多いからです。

一方、企業や法人を相手に商談を行うホールセール営業では、目の前の商談相手が決裁権を持っているとは限りません。商品を導入するかどうかは組織の決定にゆだねられるため、担当者と商談した後も、その上司や関係部署、取締役の了承を取り付ける必要があります。

そのため、導入が決まるまでには、幾度も商談を重ねる必要があり、リテール営業の何倍もの手間や時間がかかります。

平日の夜や週末・祝日に商談をすることが多い

平日の夜や週末・祝日に商談をすることが多いのも、リテール営業の特徴として挙げられます。なぜなら、リテール営業が取引する一般消費者は平日働いていることが多く、勤務時間外の平日の夜や週末・祝日でなければ、商談をすることが難しいからです。

リテール営業が忙しくなるのは、一般消費者が商談に応じてくれる時間帯です。一般消費者を相手に商談をする以上、一般消費者の都合に合わせた業務時間になる傾向があります。

新規開拓する機会が多い

新規開拓する機会が多いことも、リテール営業の特徴の一つです。

一般消費者を相手に商談を行うリテール営業は、企業を相手に商談をするホールセール営業と比較すると、商談1件当たりの売上金額が少ないことが特徴です。

売上目標数値を達成するためには、多くの契約を獲得しなければなりません。そのため、既存顧客のフォローより、新たに自分の顧客を発掘する新規開拓業務が多くなる傾向にあります。

リテール営業の求人が多い業界と仕事内容

リテール営業の仕事は、業界によって顧客層や取り扱い商品などに違いがあります。

そこでここからは、リテール営業の求人が多い業界の仕事内容について、例を挙げて解説していきます。「自分が何を提案することで世の中に貢献していきたいか」を考えながら読み進めると、リテール営業の仕事がイメージしやすくなるでしょう。

• 銀行業界の場合
• 証券業界の場合
• 不動産業界の場合
• アパレル業界の場合

銀行業界の場合

銀行業界におけるリテール営業は、個人や中小企業などの小口顧客に対し、銀行が取り扱う商品を提案することで資産運用のサポートをする仕事です。

仕事は大きく分けて2種類あり、窓口で顧客に対応する店頭受付と、直接顧客を訪問する外回り営業に分けられます。

銀行業界が取り扱う商品には、以下のものがあります。

• ローン商品：住宅ローン、教育ローンなど
• 預金商品：外貨預金など
• 収益商品：投資信託、保険商品など
• 信託商品：教育資金贈与信託、結婚・子育て支援信託など

証券業界の場合

証券業界におけるリテール営業は、個人や中小企業などの小口顧客に対し、証券会社が取り扱う商品を提案し、資産を預かって運用していく仕事です。

リテール営業が対象とする顧客は、経営者や医師などの富裕層に加え、退職後に資産を有効活用したい人も含まれます。証券業界のリテール営業が販売する商品は、主に株式や債権、投資信託などです。

顧客を訪問して商品を契約してもらえたら、口座開設や受注処理などの手続きに進みます。しかし、リスクを先読みしてリターンを得る証券会社の商品は、取り扱う商品の特性上価格が下落する場合もあります。

そのような場合でも、顧客の不安を払拭できるようアフターフォローするのが、証券会社のリテール営業の役割です。

不動産業界の場合

不動産業界におけるリテール営業は、不動産を買いたい人と売りたい人、または借りたい人と貸したい人をつなげる仕事です。

そのため、個人に対してマンションや戸建て物件を提案して購入につなげたり、地主に働きかけて土地の有効活用を促したりするのも業務の一つです。

一般消費者を相手にするリテール営業は、取引の規模が比較的小さくなる傾向がありますが、不動産業界はリテール営業の中で高額な契約を扱います。高額商品を扱う分、契約してもらう難易度は高いものの、商談が決まった時の達成感は大きいです。

アパレル業界の場合

アパレル業界におけるリテール営業の主な仕事は、自社商品を取り扱う小売店の販売支援を行うことです。そのため、アパレル業界のリテール営業は、「リテールサポート」と呼ばれることもあります。

アパレル業界のリテール営業の仕事には、以下のものがあります。

• 店頭に並ぶ商品の選定
• 商品の発売日の決定
• イベントやフェアの実施
• ディスプレイの指示
• 販売スタッフの育成
• 店舗の売上管理

また、実店舗だけでなく、ECサイトの販売支援もリテール営業の業務の一つです。

ECサイトでは、店舗のようなディスプレイの指示やスタッフの育成こそないものの、商品選定や商品の発売日を決めるなど、自社商品の売り上げを増やす施策を打つことは共通しています。

アパレル業界におけるリテール営業は、原則直接販売員として接客することはありません。しかし、魅力的な売場作りを支える裏方として、リテール営業は大切な役割を果たしています。

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リテール営業のやりがい

さまざまな業界で活躍するリテール営業には、他の職種にはないやりがいがあります。そこでここからは、リテール営業のやりがいについて、以下の3点を取り上げて解説していきます。

• お客様から直接感謝の言葉がもらえる
• 成果次第で高収入を得られる
• お客様の人生に深く関われる

お客様から直接感謝の言葉がもらえる

リテール営業のやりがいの一つに、お客様から直接感謝の言葉がもらえることが挙げられます。

多くの場合、リテール営業は一般消費者、つまり商品を実際に利用するエンドユーザー（最終消費者）を相手に商談を行います。そのため、自身が提案した商品やサービスに満足してもらえれば、それはお客様の感謝の言葉となって直接返ってくるのが特徴です。

仕事を通じて直接感謝されることは、意外にありそうでないことです。例えば、企業や団体に商品を販売するホールセール営業では、提案した担当者と商品を使用する部署が異なることも多く、実際の使用感を現場から直接聞く機会は減ります。

顧客の感謝という形で自分の仕事の成果を実感できるのは、顧客との距離が近いリテール営業ならではのやりがいと言えるでしょう。

成果次第で高収入を得られる

成果次第で高収入を手にできるのも、リテール営業のやりがいの一つです。

一般消費者を相手に商談を行うリテール営業は、単独で行動することが多く、営業成績に対する数値目標やインセンティブ報酬が明確に決められていることが多いです。そのため、しっかりと売上成績を上げられれば、年齢や経験問わず、高収入を手にすることが期待できます。

新規開拓業務が多いリテール営業で成果を出すことは簡単ではありません。しかし、その努力に報いるだけの報酬が用意されていることは、リテール営業にとって大きなやりがいです。

お客様の人生に深く関われる

お客様の人生に深く関われることも、リテール営業のやりがいの一つです。

リテール営業の取り扱う商材にもよりますが、例えば、金融機関の取り扱うローンや保険、投資信託の提案は、お客様のライフプランに深く関われる商品です。また、不動産の売買や賃貸も高額な金額が動くだけに、お客様の人生に大きな影響を及ぼします。

人生の岐路を決める重要な場面に立ち合い、プロとしてアドバイスができることは、リテール営業にとって大きなやりがいです。

リテール営業がきついと言われる理由

リテール営業の仕事はやりがいが大きい反面、きつい側面もあります。ここからは、リテール営業がきついと言われる理由を4つ紹介します。

• ノルマ達成へのプレッシャーがかかる
• 週末や祝日の業務が多い
• 精神的にタフであることが必要
• 業界の最新情報を常に把握しておかなければならない

ノルマ達成へのプレッシャーがかかる

リテール営業がきついと言われる最大の理由は、ノルマ達成へのプレッシャーがかかることです。

単独行動が多く営業成績が明確にわかるリテール営業では、ノルマ（営業目標数字）が決められており、日々その数字を達成するための業務に追われます。

営業成績を好調に維持できているときは心に余裕があっても、上手くいかない場合は追い詰められる場合もあるでしょう。ノルマを達成するには、営業目標数字と日々の活動を連動させ、着実に積み上げていく計画性が求められます。

週末や祝日の業務が多い

週末や祝日の業務が多いことも、リテール営業がきついと言われる理由の一つです。

一般消費者を相手に商談を行うリテール営業にとって、一般消費者が商談しやすい週末や祝日に業務を行うことは、ほとんど避けられないと言えるでしょう。

リテール営業だからといって、必ず週末や祝日に勤務しなければならないわけではありません。しかし、契約の期待がかかる顧客に週末や祝日の商談時間を希望されたら、基本的にはそれに応じるのがリテール営業の仕事です。

「営業の仕事に興味があるものの、週末や祝日は休みたい」という人は、リテール営業よりホールセール営業の方が向いている可能性があります。

組織や企業を相手に商談を行うホールセール営業は、原則として業務時間内に商談を行うため、週末や祝日は休みであることが多いからです。

精神的にタフであることが必要

精神的にタフであることが必要なことも、リテール営業がきついと言われる理由の一つです。特に精神的なタフさが求められるのは、新たな顧客から契約を獲得する新規開拓営業です。

新規開拓営業はこれまで取引したことがない顧客にアプローチする活動のため、中には自社商品やサービスに関心が薄い顧客も含まれます。そのため、顧客から冷たくあしらわれてしまったり、商談が思い通りに運ばなかったりすることもしばしばあります。

だからといって、いちいち落ち込んでいたら、決められた期間内に営業目標を達成することはできません。顧客にどんな態度をとられても気にすることなく突き進めるタフさは、リテール営業には欠かせない素質と言えるでしょう。

業界の最新情報を常に把握しておかなければならない

常に最新情報を仕入れておかなければならないことも、リテール営業がきついと言われる理由の一つです。

お客様に会いたいと思わせるには、知りたい情報をいつも教えてくれる信頼できる存在として、お客様に認知される必要があります。

特に金融業界やアパレル業界は市場の動きが激しく、常にトレンドが大きく変化していく業界です。契約につなげるには、自社の商品に精通していることに加え、ライバル他社の動向も踏まえたうえで、自社商品を選ぶメリットを伝える必要があります。

またリテール営業が商談する相手の多くは、特別な知識を持たない一般消費者です。そのため、仕入れた情報を誰でも理解できるようにかみ砕いて説明することも求められます。

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リテール営業が向いている人

これまで紹介してきた内容から、リテール営業が向いている人の特徴は以下の通りです。

• 実力主義の環境で自分の能力を試してみたい人
• 体力に自信がある人
• 聞き上手で悩みや本音を引き出すのが得意な人
• 誠実で真面目な性格の人
• 初めて会う人でも物怖じせず話せる人

順番に解説していきます。

実力主義の環境で自分の能力を試してみたい人

実力主義の環境で自分の能力を試してみたい人は、リテール営業が向いています。

営業職の中でも単独行動で活動するリテール営業は、日々の業務に対する自分の貢献度が営業成績を通して把握しやすいです。

そのため、チームを組んで営業活動にあたるホールセールス営業より営業成績を重視する傾向が強く、透明性の高い評価制度の環境で業務に取り組めます。

成果が正当に評価される環境でとことん自分の能力を試してみたい人にとっては、リテール営業は理想的な職種と言えます。

体力に自信がある人

体力に自信がある人も、リテール営業が向いています。なぜなら、一般消費者を相手に商談を行うリテール営業は、勤務時間が長くなりがちだからです。

お客様が希望するなら、お客様の仕事が終わった平日の夜遅い時間帯や週末や祝日に商談をすることも珍しくありません。体力に自信があり、いつお客様から連絡がきても速やかに対応できる人なら、リテール営業としてやっていけるでしょう。

聞き上手で悩みや本音を引き出すのが得意な人

聞き上手で悩みや本音を引き出すのが得意な人も、リテール営業に向いています。

営業職と言えば、「話が上手く売り込みをする人」というイメージがあるかもしれません。しかし、いくら巧みに商品をアピールしても、その商品がお客様の悩みや要望とずれていれば、お客様の心を動かすことはできません。

リテール営業に求められるのは、お客様の悩みや要望を正確に把握することです。そのためには、話し上手よりも聞き上手であることが大切であり、対話を通じてお客様の悩みや本音を引き出す必要があります。

友達や親しい人から打ち明け話をされる機会が多い人は、リテール営業としての素質がある可能性があります。

誠実で真面目な性格の人

誠実で真面目な性格の人も、リテール営業に適性があります。

個人を相手に商談をするリテール営業では、何よりも商談相手から信頼を得ることが大切だからです。そのためには、誠実で真面目な性格の人が好感を抱かれやすく、「この人なら任せてもいい」と思わせられれば、商談成立へと大きく前進するきっかけになります。

初めて会う人でも物怖じせず話せる人

初めて会う人でも物怖じせず話せる人も、リテール営業に向いています。

リテール営業は基本的に人を相手にする仕事であり、営業目標数字を達成するためには、自分の顧客になってくれる人を新規開拓しなければなりません。

お客様が次に商談するチャンスをくれるかどうかは、最初のアプローチ次第です。そのため、初めて会う人でも物怖じせず話せる人の方が商談を有利に進められます。

リテール営業から始めるキャリアプランはどう？

就職する際の初めての職種としてリテール営業を選ぶなら、その後のキャリアプランについても確認しておきましょう。

リテール営業には、営業職として最前線で活躍し続けるほか、営業職の指導・育成を担う管理職、営業活動を裏方から支える営業企画への異動などの道が開かれています。

• 営業職として最前線で活躍し続ける
• 営業職の指導・育成を担う管理職につく
• 営業活動を裏方から支える営業企画に異動する

基本的に、求められる知識やスキルが異なるリテール営業とホールセールス営業では、互いに行き来する機会はそれほど多くありません。リテール営業を選んだら、その後は基本的にリテール営業としてのキャリアを歩んでいくと考えておきましょう。

リテール営業は顧客との距離が近い仕事！自分に合う企業を見つけよう

顧客との距離が近いリテール営業は、直接顧客から感謝の言葉をもらえる仕事です。また、実力主義を採用する企業が多く、営業成績次第では高報酬を手にできることが期待できます。

さらに顧客の人生に深く関わり、プロとしてアドバイスができるのも、リテール営業のやりがいの一つです。

「自分はリテール営業に向いているかわからない」「自分に合ったリテール営業を募集する企業を探したい」と考えている人は、ぜひ一度就活エージェントへの相談を検討してみましょう。

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