ソリューション営業とは？向いている人や必要なスキル・仕事の流れを解説
目次
「ソリューション営業って何？」
「自分はソリューション営業に向いているのかな？」
このような疑問を抱えている人も多いのではないでしょうか。
ソリューション営業とは、顧客が抱える課題に対して解決策を提案する営業のことです。顧客と一緒に課題について考えたりコミュニケーションを取ったりしながら営業するのが特徴であり、一般的な営業とは異なった営業手法と言えます。
この記事では、ソリューション営業がどんな仕事なのか、向いている人や必要な能力をわかりやすく解説します。また、ソリューション営業のスキルを向上させる方法も解説しているため、ぜひ参考にご覧ください。
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ソリューション営業とは
ソリューション営業とは、課題解決策として自社商品やサービスを提案・解決（ソリューション）する営業手法を言います。顧客が抱える課題を一緒になって考え、信頼関係を構築しながら商談を進めるのが特徴です。
営業と言うと、売り込むイメージが強いかもしれませんが、ソリューション営業は一緒に課題解決するという位置づけです。そのため、提案力だけでなく顧客からの信頼を得る力も必要とされます。
また、商品やサービスの知識だけでなく、顧客の企業情報や業界についても理解する必要があります。顧客のことを常に考えて、顧客が抱える課題を想定しながら行動すると契約に繋がるでしょう。
営業職に興味がある方は「営業職とは何か説明！種類や仕事内容、向いている人の特徴や年収」も読んでみてください。
ソリューション営業部の業務の流れ
はじめに、ソリューション営業部の業務の流れを6ステップで解説します。営業のイメージが湧かない人は確認しておきましょう。
- 顧客の分析
- 顧客との関係構築
- 課題の共有
- 課題解決策の提案
- クロージング
- アフターフォロー
①顧客の分析
商談前に顧客について分析しましょう。ただ商品やサービスを提案するだけでは、顧客の課題解決にはつながりません。顧客がどういった会社でどのような分野で悩んでいるかを理解しておくことが大切です。
具体的には、最低限以下の情報を事前に調べておきましょう。
- 会社概要
- 事業内容
- 取り扱い商品やサービス
- 顧客が属している業界について
これらの情報を調べておくことで、会話が広がりやすいだけでなく信頼も獲得しやすくなります。ほかにも業界特有の課題をピックアップできれば、顧客がどのような課題を抱えているのかある程度予想できるため、スムーズに解決法を提案できるでしょう。
また、過去に顧客と似たような業界の企業との取引実績があれば、同じ課題を抱えている可能性もあるため、併せて確認しておくことをおすすめします。
②顧客との関係構築
1回目の営業の際は、顧客との関係構築を意識しましょう。顧客と信頼関係を構築できれば本音を話してもらいやすくなり、課題を把握しやすくなります。
信頼関係を構築する方法がわからない場合は、以下の点を意識して会話してみましょう。
- いきなり商品やサービスを売り込まない
- 世間話で相手の緊張をほどく
- 聞き役に徹する
特に初回から商品やサービスを売り込んでしまうと、相手に警戒される可能性が高いため注意が必要です。上記のコツを意識することでお互いの緊張が緩和され、徐々に顧客との距離も縮めやすくなるでしょう。
また、初回の営業時は緊張して固い表情になりやすいため、事前に鏡の前で笑顔の練習をしておくと印象が良くなります。商品やサービスを売り込むのではなく、あくまでも「一緒に課題解決したい」という気持ちと姿勢で接することが重要です。
③課題の共有
信頼関係を構築できたら、顧客が抱えている問題や課題を共有してもらいます。どうしてその課題が生まれたのか、過去にどんな対策を取ってきたかなども合わせて確認しておくと良いでしょう。
ここで重要なのが、顧客に伝えられた課題のみに囚われず潜在ニーズを探すことです。例えば、WEB広告のインプレッションを上げたいという課題に対して、どうして上げたいのか、WEB広告以外で上げる方法はないのかなどを頭の中で考えておくと理想的な提案ができます。
④課題解決策の提案
課題を共有できたらその課題を解決できる方法を提案します。このとき、一つの解決策を提案するのではなく、複数の解決策を提示して顧客に選んでもらいましょう。
その後、選んでもらった方法に沿って具体的な解決策を提案します。この際に、自社商品やサービスの利用を勧めて、解決のためのツールとして使ってもらいます。
この方法で商品やサービスを提案できれば、顧客は「押し売りされた」と思わず「自分で選んだ」という認識となり、自社の商品やサービスに対して好印象を抱いてくれる可能性が高くなるでしょう。
⑤クロージング
営業の締めとして最後にクロージングします。その場で契約できるのが理想ですが、相手が決裁者でなければ回答日の期限を設けて、一度解散します。
万が一決裁者に了承をもらえない場合は、その理由も聞いておきましょう。了承をもらえない理由が自社にあるなら、その内容を持ち帰って解決策を考えると良いです。
⑥アフターフォロー
商談が成功した後も、アフターフォローは欠かさずに行いましょう。アフターフォローすることで相手からの印象が良くなり、今後の商談にもつなげやすくなります。
また、商談が成功した後も定期的に連絡して、自社の商品やサービスの状況を確認しておくことも重要です。何かトラブルがあった際にすぐ解決できる状態にしておくことで、さらなる信頼を勝ち取れるでしょう。
仮に商談が失敗したとしても、今後商談のチャンスが巡ってくる可能性もあります。そのため、断られたからと言って適当な対応をせず、誠意ある対応を心掛けるようにしましょう。
ソリューション営業が古いと言われている理由
一部の意見では、ソリューション営業が古いと言われることもあります。ここでは、ソリューション営業が古いと言われる理由を2つ解説します。
- インターネットの普及で自己完結できる顧客が増えた
- 顧客自身が問題を把握できていない
インターネットの普及で自己完結できる顧客が増えた
1つ目の理由は、インターネットが普及したことにより、自身で問題解決ができる顧客が増えた点です。
近年のインターネット普及により、顧客は自分自身の問題の原因と解決方法をインターネット上から見つけやすくなりました。その結果、わざわざ提案されなくても自分で商品やサービスを選べるようになり、ソリューション営業の必要性がなくなっている業界もあります。
確かに現在はネットに情報が溢れかえっているため、ある程度の問題であれば自分自身で解決策を見いだせることはできます。
ただし、インターネットを活用しても全ての問題を解決できるわけではなく、そもそもインターネットを上手く活用できない人や詳しくない年齢層もいるのが現状です。そのような顧客に対しては、やはりソリューション営業は必要と言えるため、一定数需要があることに間違いはないでしょう。
顧客自身が問題を把握できていないことがある
ソリューション営業は、顧客が抱える課題が分かっていないと解決策を上手く提案できません。それにも関わらず、問題点自体を把握できていない顧客が増えてきています。
ソリューション営業は相手の問題が分からないと手を加えることはできません。その結果、原因が分からないから解決策もないという事態が稀に起きます。
そのような場合は、ソリューション営業には一緒に課題の原因を見つけるサポートが求められます。課題を一緒に見つける方向性で提案することで、契約を狙えるでしょう。
ソリューション営業に求められる能力
ソリューション営業は、職業柄求められる能力が多くあります。ここでは、ソリューション営業に求められる能力を解説します。
- 情報を分析する能力
- 問題の仮説を構築する能力
- 顧客が話しやすい環境を作る能力
- コミュニケーション能力
情報を分析する能力
ソリューション営業には、顧客の企業状態や業界について分析する能力が求められます。顧客について細かく分析することで、どのような課題や問題を抱えているのかを事前に想定でき、商談をスムーズに進められるからです。
一方で、分析力がないと顧客がどんな課題を抱えているのかを想定できません。その結果、課題の仮説を立てにくくなり、商品やサービスの提案もスムーズに行えなくなります。
商談に臨む際は、顧客の会社情報や業界状況などを調べて、複数の仮説を立てて商談に望むのが理想でしょう。
問題の仮説を構築する能力
ソリューション営業は、相手が抱えている問題とその解決法を仮説立てて考えることが重要になります。なぜなら顧客自身が問題の本質を理解している可能性が低いためです。
顧客は問題こそ把握していたとしても、そのどこに原因があるかを理解できていないケースが多くあります。仮に根本の原因を特定できているなら、そもそもソリューション営業に頼ることはありません。
そのため、あらかじめ問題から考えられる原因を仮説立てる能力が重要です。そして、その仮説と顧客とのヒアリングを通じて、原因を特定していきます。
顧客が話しやすい環境を作る能力
顧客が抱えている問題を明確にするためには、顧客が話しやすい環境を作ることも大切です。顧客が本音で話せる環境を作れれば、苦労なく相手の抱える問題や課題を聞き出せます。
話しやすい環境を作るためには、最初に雑談や世間話を交えて上手にコミュニケーションを取る必要があります。相手の話をしっかり聞いて「この人は話を聞いている」と信頼されるように接することも重要でしょう。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は営業するうえで欠かせない能力です。コミュニケーション能力さえあれば信頼関係を構築しやすく、相手も心を開いてくれます。そうすることで、相手の本音を探れて、顧客が抱える問題や課題を簡単に聞き出すことができるでしょう。
また、コミュニケーション能力は業務面のみに関わらず、良好な人間関係を作るためにも必要な能力です。そのため、新社会人を控えている学生は、今のうちにコミュニケーション能力を養っておくと良いでしょう。
ソリューション営業ならではのやりがい・魅力
ソリューション営業は大変な職種ですが、大変だからこそ得られるやりがいや魅力があります。特に大きなやりがいは以下の3つです。
- 企業によっては高い収入を期待できる
- 大規模な事業に関われる
- 顧客と同じ気持ちで達成感を味わえる
まず1つ目として、ソリューション営業は高収入を得られるチャンスがあります。営業職全般に言えることですが、特に成果報酬制を採用している企業であれば、努力すればするだけ給料を上げられるでしょう。
また、ソリューション営業は企業と協力して事業を進めることが多いです。そのため、解決までに時間がかかるような大規模な事業や企画などに、関われる可能性もあります。自分の手で何かを成し遂げたい人には嬉しいポイントでしょう。
ほかにも、顧客と信頼関係を構築しながら課題解決していく過程にも、やりがいを感じやすいです。無事に顧客の課題を解決できれば、大きな達成感を味わえるでしょう。
ソリューション営業に興味がある方は、「ソリューション営業はきつい？理由や向いてる人を解説」も読んでみてください。
ソリューション営業をするうえで大切なポイント
ソリューション営業で成功するためには、上手く進めるためのポイントを押さえておくことが重要です。ここでは、ソリューション営業をするうえで大切なポイントを3つ解説します。
- 顧客のニーズを理解する
- 顧客と信頼関係を築く
- 自社商品やサービスに自信を持つ
顧客のニーズを理解する
まずは顧客のニーズを理解できるようになりましょう。顧客のニーズを理解することで自社商品やサービスを提案しやすくなります。
顧客のニーズを理解するためには、自社商品やサービスを徹底的に理解する必要があります。「自社商品はどんなニーズの人に求められるのか」「どのように利用すると効果的なのか」など、相手のことよりもまずは自社のことを理解しなければなりません。
自社商品やサービスを理解できれば、自然と相手のニーズを把握しやすくなったり提案しやすくなったりします。顧客のニーズを理解できない際は、一度自社の商品について理解を深めると良いでしょう。
顧客と信頼関係を築く
ソリューション営業では顧客と信頼関係を築くことが大切です。顧客との信頼関係なしでは契約も取れず、やりがいも感じられないでしょう。
ソリューション営業は、顧客とコミュニケーションを取りながら課題解決していく営業手法なので、その分ほかの営業職よりも信頼関係が重要になります。
また、商談中のコミュニケーションだけでなく商談前後の連絡もこまめに行い、誠実さを見せるとより良い印象を与えられるでしょう。
自社商品やサービスに自信を持つ
自社商品やサービスに自信を持つことも重要です。自社商品に興味がなかったり、好きではなかったりすると、相手に良さを伝えることはできません。自社商品を深く知ることで自信につながり、顧客にも堂々と説明できるようになります。
また、自分で利用するだけでなく、実際に利用した人のアンケート結果があれば第三者目線の意見も考慮して説明できるため、説得力の向上にもつながります。
ソリューション営業のスキルを向上させる方法
最後にソリューション営業のスキルを向上させる方法を3つ紹介します。ソリューション営業職に就いた際は常に意識しておきましょう。
- 自身でロールプレイングをする
- 商談後は必ず振り返りを行う
- セミナーへ参加する
自身でロールプレイングをする
スキル向上のためには、商談場面をロールプレイングしてイメージすることが重要です。ぶっつけ本番で商談に挑むよりも、事前に話す順番や提案方法などを準備しておくことで、スムーズな商談ができます。
また、いくつかのパターンで練習しておけば、相手の出方によって対応も変えられます。例えば、相手がすぐに相談してくれるケースやなかなか口を開いてくれないケースなど、さまざまなシチュエーションでロールプレイングしておきましょう。
商談後は必ず振り返りを行う
商談後は必ず振り返りを行うことが重要です。商談の進め方や話の広げ方、提案書の質などを振り返ることで次の商談に活かせます。
悪かった点は改善し、良かった点はさらに向上できるように意識すると回数を重ねるごとに商談の質も向上するでしょう。また、内容を忘れないためにもできればその日のうちに振り返ることが大切です。
セミナーへ参加する
スキルを向上させるためにはセミナー参加も必要です。セミナーと言ってもさまざまな種類があります。
- 営業トークについて
- コミュニケーション能力について
- モチベーションについて
営業で使えるようなセミナーには積極的に参加しましょう。苦手なジャンルはもちろんのこと、自分が得意と思っているジャンルであっても新しい発見は必ずあります。
最近はオンライン上で開催されているセミナーも多々あるため、一度参加してみると良いでしょう。
ソリューション営業は難易度が高いが達成感のある仕事
ソリューション営業のやりがいや魅力について解説しました。最後にまとめて確認しておきましょう。
- ソリューション営業は顧客とコミュニケーションを取りながら行う営業手法
- インターネットの普及などにより近年注目を集めている
- 分析力や仮説構築力が求められる
- 顧客のニーズを理解するのが最重要
- 振り返りやセミナーに参加して常にスキルUPする必要がある
ソリューション営業は難易度は高いですが、問題を解決できたときの達成感は大きく、企業によっては高収入も狙えるのが特徴です。若いうちから高収入を手にしたい人やスキルを身に付けたい人は、チャレンジしてみると良いでしょう。
なお、「まだ就職先が決まっていない」「就活方法で悩んでいる」という就活生には、P-CHAN就活エージェントの利用をおすすめします。創業60年の実績を持つ大手就活エージェントで、ソリューション営業を扱う企業の求人も多く持っています。
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