ルート営業とは？ルートセールスの特徴や仕事内容、年収情報も紹介
目次
これから就職するにあたって、ルート営業（ルートセールス）に興味があるものの、「仕事がきつかったらどうしよう…」「どのような仕事内容なのかイメージがつかない…」と感じていませんか？
過去に取引したことがある顧客を相手に営業アプローチを行うルート営業は、社会人経験が少ない新卒でも勤めやすい営業職の一つです。また、ルート営業には、取引先との信頼関係を深め、今後長期に渡って取引を維持していく重要な役割があります。
そこでこの記事では、ルート営業の仕事内容や求人が多い業界の事例のほか、働き方の特徴、平均年収について紹介していきます。ルート営業が気になっている人は、参考にしてみてください。
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ルート営業（ルートセールス）とは？
ルート営業（ルートセールス）とは、決められた道順・経路を意味する「ルート（route）」と、顧客に対して行う「営業活動（セールス）」が組み合わさってできた用語です。
過去に取引した既存顧客を順番に訪問する営業スタイルから、ルート営業の名で呼ばれるようになりました。
ルート営業は営業職の一種であり、別名「ラウンダー」または「定期巡回販売」と呼ばれることもあります。
営業職の種類に興味がある方は、「営業職の種類一覧｜自分に合った職種が見つかる情報まとめ」も読んでみてください。
ルート営業に求められる役割
ルート営業に求められる役割は、取引先との信頼関係を深め、今後長期に渡って取引を維持していくことです。そのため、ルート営業が対象とする取引は一度の売り買いで終了することは少なく、今後も長期に渡って取引を継続していくことが前提です。
部品メーカーと完成品メーカーの取引を例に、ルート営業の役割について、考えてみましょう。
部品を組み立てて商品を完成させる完成品メーカーにとって、部品メーカーから部品を仕入れることは、ビジネスを継続する上で不可欠です。一方で部品メーカーにとっても、完成品メーカーは安定した売り上げをもたらす重要なビジネスパートナーです。
そこで、部品メーカーは完成品メーカーにルート営業を行い、自社の部品を商品に使ってもらえるよう提案します。その際、多くの部品メーカーの中からいかに自社を選んでもらえるかが腕の見せどころです。
しかし、取引の過程で部品の納入が遅れたり、品質不良が見つかったりすると、完成品メーカーは他の部品メーカーに乗り換えを検討するかもしれません。
取引先の不満を未然に防ぎ、取引先に選ばれ続けるためのきめ細やかなサポートをしていくことが、ルート営業に求められます。
ルート営業と新規開拓営業との違い
新規開拓営業は、ルート営業とよく対比して語られる言葉です。ルート営業と新規開拓営業における最大の違いは、新規顧客を対象とするか否かです。
決められた順番で取引先を回るルート営業は、基本的に新規顧客に商談を行うことはありません。ルート営業が対象とするのは、あくまで過去に取引をした顧客であり、商談をする顧客とすでに信頼関係が築かれているのが特徴です。
一方で新規開拓営業は、これまで一度も取引をしたことがない顧客を相手に営業活動を行います。そのため、営業活動を行う対象には、自社商品を全く知らない顧客や自社商品に興味が薄い顧客が含まれます。
新規開拓営業の役割は、まだ信頼関係のない顧客の中から自社商品やサービスに興味を持つ顧客を発掘し、説得して購入につなげることです。信頼関係の築かれていない顧客から売上を獲得するのは、簡単なことではありません。
新規開拓営業が苦労して獲得した新規顧客を引き継ぎ、フォローしていくのがルート営業の役割です。
ルート営業は、すでに信頼関係が構築された状態から営業活動をスタートできるため、社会人経験が少ない新卒でも始めやすい仕事と言われています。
営業に興味がある方は、「営業職とは何か説明！種類や仕事内容、向いている人の特徴や年収」も読んでみてください。
ルート営業（ルートセールス）の仕事内容
取引先との信頼関係を深め、今後長期に渡って取引を維持していくルート営業には、大きく分けて3つの仕事内容があります。
- 取引先の要望や課題のヒアリング
- 取扱商品やサービスのアフターフォロー
- 新商品や関連商品の案内
一つずつ順番に解説していきます。
取引先の要望や課題のヒアリング
取引先の要望や課題のヒアリングは、ルート営業にとって今後も取引関係を維持していくために欠かせない仕事の一つです。
ルート営業では、取引先への定期的な訪問を通じ、現在抱えている課題や要望を聞き出すことが求められます。必要があれば、速やかに対応策を打ち、他社への乗り換えを未然に防がなければなりません。
取引先の要望の具体例には、納期や価格の調整、付加価値サービスの提供などが挙げられます。
また、ルート営業が行うヒアリングでは、取引先がすでに自覚している顕在ニーズに加え、まだ気づいていない潜在ニーズを引き出すことが大切です。取引先の課題を先回りして対策することで、「常に自社のことを考えてくれる」と認識され、信頼関係を深めるのに役立ちます。
さらに、ルート営業が効率良くヒアリングを行うには、市場動向やライバル他社の動きなどの情報収集が欠かせません。取引先に役立つ情報をあらかじめ収集しておくことで、何気ない会話から課題を発見しやすくなります。
取扱商品やサービスのアフターフォロー
取扱商品やサービスのアフターフォローを行っていくことも、ルート営業の大切な仕事です。商品やサービスに不具合があれば、速やかに対応して信頼回復に努める必要があります。
また、取引先に導入した商品やサービスについて、使いやすさを確認するのも、顧客満足度を高めるために重要です。取引先が商品を使いにくいと感じていたり、疑問点があるのに放置していたりすると、他社へ乗り換えるきっかけになります。
それを防ぐには、商品の使用方法についていつでもルート営業に相談できる環境を整えることが欠かせません。また、マニュアルや事例集なども合わせて作成し、積極的に取引先への情報提供を行うことで、取引先との信頼関係を維持していきます。
新商品や関連商品の案内
取引先に新商品や関連商品の案内をすることも、ルート営業に求められる業務内容の一つです。
新商品は、既存商品の機能を改良した商品も多く、これまでは解決することが難しかった取引先の課題を解消できる可能性があります。また、取引先の要望に合わせて関連商品を別途提案できれば、顧客満足度を上げながら、同時に自社の売上拡大が目指せます。
要求レベルの高い取引先に対しては、付加価値の高いオプション商品を提案することで、取引先ごとの契約金額の増加も期待できるでしょう。
既存顧客のフォローを行うルート営業は、原則として顧客を新規開拓して自社に売上をもたらす機会はほとんどありません。しかし、付加価値商品や関連商品を提案することで、売上拡大に貢献するチャンスがあります。
新規開拓営業ほどのインパクトはないものの、コツコツと地道に取引先に提案を行うことで、現在の取引を維持しながら自社のシェアを高められます。
ルート営業（ルートセールス）の求人が多い業界例
ルート営業は幅広い業界で需要があり、活躍するチャンスがあります。
ここでは、ルート営業の求人が多く見られる業界の例を紹介します。
主な業界例 | ルート営業の仕事内容 |
鉄鋼メーカー | 自社が製造した特殊鋼を、自動車メーカーや自動車部品メーカーなどに導入してもらえるよう提案する |
部品メーカー | 自社が製造した機械部品や配管部品を、自動車メーカーや建設機械メーカーなどに導入してもらえるよう提案する |
機器メーカー | 自社が製造する冷水循環装置などの機器を、半導体メーカーや医療機器メーカー、研究機関などに導入してもらえるよう提案する |
日用品メーカー | 自社が製造した除菌系家庭用商品を、ドラッグストアやスーパーなどの小売業やまたは卸売業に取り扱ってもらえるよう提案する |
専門商社（電子材料） | 自社が仕入れた電子材料を、電気メーカーや部品メーカーに取り扱ってもらえるよう提案する |
総合商社（医療関連） | 自社が仕入れた医療消耗品や医療機器を、クリニックに取り扱ってもらえるよう提案する |
専門商社（塗料） | メーカーと価格交渉を行って塗料を仕入れ、卸売業者に提案する |
卸売業（日用品） | 自社が仕入れた日用品を、小売業（コンビニ・スーパー）に取り扱ってもらえるよう提案する |
クレジットサービス | 自社が提供するクレジットサービスを、エステサロンやクリニックに導入してもらえるよう提案する |
精密部品加工 | メーカーに自社の加工技術を提案し、加工に関する発注をとる |
ホームページ制作 | 自社が提供するホームページ運用サービスを、飲食店やクリニックなどさまざまな企業に使ってもらえるよう提案する |
ルート営業（ルートセールス）の働き方の特徴
ここからは、ルート営業の働き方の特徴を次の4点に分けて紹介していきます。
- テレアポや飛び込みなど新規開拓業務がほぼない
- 新規開拓営業よりノルマが厳しくない
- 安定した売り上げが期待できる
- スケジュールを管理しやすい
テレアポや飛び込みなど新規開拓業務がほぼない
ルート営業の働き方の特徴として、テレアポや飛び込みなど新規開拓業務がほぼないことが挙げられます。ルート営業が新規開拓業務をほぼ行わないのは、対象とする顧客が新規顧客ではなく、既存顧客だからです。
テレアポは、電話で顧客にアプローチして商談の約束を取り付ける営業手法であり、新規顧客に対して行います。また、飛び込み営業も、商談の約束を取り付けずに顧客を訪問する営業手法であり、新規顧客に対して行うのが特徴です。
テレアポや飛び込み営業などの業務は、自社商品を知らない顧客、または自社商品に関心が低い顧客に対して行うことから、顧客に冷たくあしらわれてしまうことも多いです。そのため、新規開拓業務には、顧客にどんな対応を取られても気にしないタフさが求められます。
反対にルート営業では、既存顧客との関係促進のため、誠実に正確かつ迅速な対応をする必要があります。
新規開拓営業よりノルマが厳しくない
新規開拓営業よりノルマが厳しくないのも、ルート営業の働き方の特徴の一つです。
ノルマとは、営業担当者が決められた期間内に達成しなければならない営業数字目標です。到達できなければ上司から責められたり、評価を下げられたりする恐れもあります。
しかし、ノルマは基本的に新規開拓営業に厳しく課せられる傾向が強く、ルート営業はノルマが厳しくないかほぼ存在しないのが一般的です。
ルート営業のノルマが厳しくない理由は、次々と新しい商品やサービスを営業するより、顧客満足度を高めて長期的に取引を継続してもらうことが優先されるケースが多いためです。
ルート営業にも売上拡大が期待されているものの、過度な営業活動によって取引先が他社に乗り換えてしまっては元も子もありません。
また、メーカーに所属するルート営業の場合、自社の生産能力を超えて取引先から受注を受けてしまうと、納期までに商品を納入できなくなる事情もあります。
そのため、ルート営業はノルマの設定が新規開拓営業よりゆるく設定されることが多い一方で、ノルマを達成しても新規開拓営業ほど評価されにくい傾向があります。
安定した売り上げが期待できる
安定した売り上げが期待できるのも、ルート営業の働き方の特徴の一つです。
ルート営業が対象とする既存顧客は、すでにある程度の信頼関係が構築されており、ビジネスを行う上で大切なパートナーです。そのため、大きな方針転換がない限り、既存顧客は自社が提供する商品やサービスを必要としており、安定して売り上げが期待できます。
一方、新規開拓営業が売上を獲得するためには、自社のことを知らない顧客や興味が薄い顧客から信頼を勝ち取ることから始めなければなりません。ルート営業と比べると難易度が高く、ルート営業の方が売上を安定させやすいと言えるでしょう。
スケジュールを管理しやすい
スケジュールを管理しやすいのも、ルート営業の働き方の特徴の一つです。
ルート営業が対象とする既存顧客は法人が多く、基本的に商談を行うのは業務時間内です。平日の夜や週末・祝日に商談を行うことが多い新規開拓営業と比べると、業務の予定が立てやすいと言えます。
またルート営業は、長い付き合いの中で顧客の要望や課題をある程度把握しています。そのため、突発事項が発生しても先を見越して対応しやすいのも、ルート営業の特徴の一つです。
ルート営業は複数の既存顧客を担当する場合が多いですが、業務時間内に効率良く既存顧客を巡回すれば、残業を少なく抑えることも十分可能と言えます。さらに、先述の通りノルマが厳しくないため、ノルマに追われることなく業務に専念できます。
ルート営業（ルートセールス）の平均年収
ルート営業の平均年収についても、確認しておきましょう。
職種 | 平均年収 |
ルート営業 | 403万円（※1） |
全職種 | 443万円（※2） |
※1 出典：マイナビAGENT「職種別平均年収ランキング ルートセールス」
※2 出典：国税庁「民間給与実態統計調査」
ルート営業の平均年収は403万円であり、全職種の平均年収443万円と比較すると、40万円低い金額です。他の営業職と比べてインセンティブ報酬が少ないことも、ルート営業の平均年収がやや低くなっている理由と言えるでしょう。
ただし、上記の平均年収はあくまで職種全体の金額を表したものであり、所属する企業や勤続年収、営業成績など個人の違いは反映されていません。
丁寧な仕事によって取引先からの評価を高めたり、または関連商品の提案を通じて売上を伸ばしたりできれば、年収を高めることは十分可能です。
ルート営業（ルートセールス）は新卒にも始めやすい仕事！自分に合う企業を見つけよう
ルート営業は、取引先との信頼関係を深め、今後も取引を継続するために欠かせない大切な役割を担っています。一方、過去に取引をした既存顧客を相手に業務を進めることから、すでに一定の信頼関係が構築されており、新卒でも始めやすい職種です。
一方で同じルート営業でも、企業によって扱う商材やサービスは異なります。就職活動を成功させるには、「自分が何を提案することで世の中に貢献していきたいのか？」まで考えることが大切です。
自分がルート営業に向いているかわからない人、または自分に合った企業を探している人は、一度P-CHAN就活エージェントへの相談を検討してみましょう。
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