「ルート営業はやめとけ」と言われるのはなぜ？大変な理由や良い部分も解説

ルート営業は、決まった顧客のもとに訪問して営業活動を行う営業方法です。新規開拓営業のように自分で顧客を開拓する必要がないため、一部では「仕事がラク」「つまらない」とも言われています。

しかし、顧客開拓がなくてもルート営業にはルート営業の仕事の大変さや辛い点があり、また大きな魅力ややりがいもあります。

本記事では、ルート営業が「やめとけ」と言われる理由を紹介しています。ルート営業で活躍できる人の特徴や就職において気を付けたいことにも触れているので、ルート営業への就職を考えている人はぜひ参考にしてみてください。

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「ルート営業はやめとけ」と言われる理由

賛否両論が多いルート営業ですが、「ルート営業はやめとけ」という声もあります。ここでは、ルート営業が「やめとけ」と言われる理由について解説します。

お客さんを選べないから

ルート営業はすでに取引実績のある顧客を担当するため、自分で顧客を選べません。

たとえ相性が悪い顧客に当たってしまっても、顧客である以上は定期的に連絡を取る必要があります。また、新商品が販売されたら提案に伺うなど、営業活動をしなくてはなりません。

特に取引歴の長い顧客ほど無下に扱うことはできません。顧客との相性が悪い場合、ルート営業のメイン業務である「定期的な顧客訪問」がより辛いものになってしまいます。

営業スキルが向上しづらいから

ルート営業は自社の顧客に営業をするため、営業スキルが磨きづらいです。実際、営業スキルが必要になるような、新規開拓や飛び込み営業はほとんどありません。

また、ルート営業をしている人の中には、新規開拓営業ほど厳しいノルマや数字に追われない人も多くいます。そのため、以下のような営業力を身につけることは難しい傾向にあります。

• 新規開拓スキル
• 提案力
• 打たれ強さ

既存顧客への提案やフォローアップスキルは磨けますが、営業スキルという面で見ると、通常の営業職よりも成長を感じにくい可能性があります。

給与や売り上げが伸びづらいから

ルート営業は業務の性質上、給与や売り上げを伸ばすことが難しいです。

営業職は、頑張った分だけインセンティブや歩合といった形で給与が増えるのが魅力の仕事です。その点ルート営業は、頑張ろうと思っても取引先や受注数を大幅に増やすことはできません。

また、ルート営業は努力が見えづらく、評価もされにくい傾向にあります。契約件数や売り上げなどの成果が数値で現れる新規開拓営業と違い、ルート営業は数値として見ることがほとんどできません。

「給与を増やしたい」「分かりやすい評価基準のもとで働きたい」と思っている人には不向きな仕事かもしれません。

ルート営業でもノルマが辛いことはあるから

必ずしもルート営業＝ノルマがないというわけではありません。実際はノルマ面で辛いことも多いです。

「ルート営業なのでノルマがない」「新規開拓営業よりもノルマが易しい」という会社も中にはありますが、新規の売り込みをまったくしなくて良いというわけではありません。既存顧客に追加のサービスを提案することを求められる場面もあります。

また、「サービス継続率〇%以上」「既存顧客からの売上を前年度比で〇%以上」といったルート営業独自のノルマが厳しい場合もあるでしょう。「ルート営業はノルマがなくて楽」と思い込んでいると、思っている以上に大変だと感じるかもしれません。

顧客対応や接待が大変だから

ルート営業のメイン業務になる顧客対応や接待は、決して楽な仕事ではありません。以前まで対応していた先輩や上司の担当を引き継ぐことが多く、特に引継ぎ直後は対応や仕事ぶりを前任者と比べられてしまうからです。

また、既存顧客であるがゆえに、クレームの対応や業務連絡には新規顧客以上に丁寧さやレスポンスの早さが求められます。

価格や納期の交渉においては、すでに取引実績があるために「前はもっと安かった」「もっと早く納品してくれた」と不満を言われるケースも少なくありません。

加えて、顧客との信頼関係を維持・向上させるために、接待を実施する会社もあります。接待が多い会社でルート営業として働く場合、就業後や休日の時間も接待に費やさなくてはならないことを理解しておきましょう。

ルーティンワークになりやすいから

ルート営業は、基本的に決まった顧客先を決まったルートで訪問する仕事です。新しい顧客に関わったり、プロジェクトを立ち上げたりすることはほとんどありません。

イレギュラーなトラブル対応をする場面もありますが、全体を通して仕事内容は代わり映えしないものになってしまうでしょう。

そのため、ルート営業をしている人の一部は「物足りない」「新しいことにチャレンジしたい」と不満に感じてしまいます。

「やめとけ」と言われる原因になりやすいルート営業の大変な業務内容

ルート営業と一言で言っても、業務内容はさまざまです。ここからは、ルート営業の中でも特に大変な業務の例を紹介します。ルート営業への就職を検討している人は参考にしてみてください。

重い商品の配送・納品などの体力仕事

ルート営業は、重い商品の配送・納品など体力が必要な仕事をこなさなければならないこともあります。

体力に自信のある人であれば特に気にならないかもしれませんが、トーク力で商品を売り込む営業職をイメージしていた方にとっては、予想もしていなかった業務が発生することになるかもしれません。

営業時間が不規則な個人宅の訪問

ルート営業は企業が対象と思われがちですが、個人宅へ訪問するケースもあります。

法人相手のルート営業なら、会社が休みの日は連絡がなく、対応の必要はほとんどありません。しかし、個人宅のルート営業は時間や休日を問わず、顧客の都合で呼び出されて対応が必要になることがあります。

もちろん休日は対応しなくても良いという企業もありますが、全ての企業がその通りではありません。そうなると、常に気を抜かず仕事のことを考え続けなくてはならないため、体力的にも精神的にも疲弊してしまうでしょう。

新規開拓や飛び込み

中には定期的な顧客訪問だけでなく、新規開拓営業も合わせてルート営業の業務としている会社も一部存在します。そのため、「ルート営業と聞いて入社したけど、新規の営業が思っていたより多い」と後悔してしまうケースも少なくありません。

「どうしても新規開拓や飛び込み営業はしたくない」という人は、面接時に細かい業務内容まで確認しておきましょう。

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「やめとけ」の声だけではない！ルート営業の魅力

ここまで、ルート営業のマイナス点ばかりを挙げてきましたが、ルート営業ならではの魅力もあります。ここからは、ルート営業の魅力を紹介します。

飛び込み・新規開拓営業がない

ルート営業は、一般的につらいとされる飛び込み・テレアポなどの新規開拓営業はありません。そのため、全く知らない会社や個人宅に訪問して、冷たく断られるといった精神的・身体的に厳しい経験をしなくて済みます。

ただし、会社の形態によってはルート営業でも、新規開拓業務が一部含まれるケースもあります。入社前に仕事内容をよく確認しておくことが重要になるでしょう。

ノルマがほとんどない会社もある

ルート営業は基本的に既存顧客のフォローがメイン業務であり、既存顧客との契約が切れないこと、取引を継続してもらうことが目的です。そのため、新規開拓営業ほど無理なノルマは課されない場合が多いと言われています。

ただし場合によっては、受注数を増やすための営業活動や新商品の提案など、目標が設定される仕事もあります。それを考慮しても、きついノルマが設定されることは少ないため、ノルマ面で言うと比較的楽な部類と言えるでしょう。

業務の予定が立てやすい

ルート営業は、定期的な訪問・連絡がメインになるため、業務の予定が立てやすいです。例えば、「A社には毎週〇曜日の×時に行く」「B社は毎月〇日に行く」など、ある程度業務のスケジュールが決まっています。

客先の都合で突発的なアクシデントやトラブルに対応したり、訪問時間が変わったりすることもあるかもしれませんが、基本的には別の営業職と比較して予定が立てやすいです。

年間・月間を通して業務の見通しが立てやすく、計画的にコツコツ仕事をしたいという人には向いているでしょう。

営業効率が良い

ルート営業は、訪問や電話が無駄足になることはほとんどなく、営業の効率が非常に良いです。

新規開拓営業の場合は、何百件も訪問や電話をしても見込み客が一人もできなかったり、飛び込み営業をしても担当者に会えず商談ができなかったりという場面は多くあります。実際、成約するよりも、むしろ空振りの割合の方が何倍も多いです。

対してルート営業はすでに取引のある顧客がいるため「訪問したのに会えなかった」「担当者と商談できなかった」ということがありません。アポを取って訪問すれば、商談や提案を聞いてもらえる場は必ず用意されているので、非効率な営業活動をしなくて済みます。

業務のスケジュール管理など自己管理能力が身に付く

ルート営業はルーティンワークになりやすいものの、スケジュールの管理は必要です。日々のスケジュール管理をこなすことで、自己管理能力を身につけられるでしょう。

スムーズにスケジュールを進め、業務をこなしていくことで自信にも繋がります。

ルート営業として活躍できる人の特徴

ルート営業は業務の特性上、向き・不向きが分かれやすいです。ここでは、ルート営業として活躍できる人の特徴を紹介します。

長期にわたって顧客と良好な人間関係を築ける人

先述の通り、ルート営業は既存顧客と良好な関係を保ち、取引を継続させることが仕事です。そのため、ひとりの人と長く付き合うことができる人、良好な人間関係を保ち続けられる人はルート営業に向いています。

「誰とでも笑顔で接することができる」「苦手なタイプとも打ち解けられる」「マメな連絡・訪問が苦でない」という人はルート営業向きの性格と言えるかもしれません。

仕事が丁寧で細かいところにまで気が使える人

仕事が丁寧で細かいところにまで気が使える人はルート営業に向いています。ルート営業で大切なことは、顧客との信頼関係を崩さないようきめ細やかなフォローを続けることだからです。

ルート営業では同じ顧客との取引が長くなる分、ちょっとしたミスやわずかな取りこぼしでも、それが重なると「信用できない」と思われてしまいます。

ケアレスミスや連絡漏れをしない、顧客からの依頼にできるだけ速やかに応えるなど、丁寧な仕事ができる人がルート営業には求められるでしょう。

新しい情報や話題の提供ができる人

顧客に新しい情報や話題の提供ができる人は、ルート営業として重宝されます。ルート営業は定期的に同じ顧客先を訪問しますが、そのときにいつも同じ話題ばかりでは担当者に飽きられてしまう可能性があるでしょう。

例えば、業界の最新動向や新しい製品の話ができたり、取引先が知りたいデータを持っていたりすれば、「良い情報を提供してくれる頼れる人」として、信頼されるようになります。

また、仕事に関することだけでなく、流行の話題なども提供できれば担当者と打ち解けられ、良好な人間関係を築けるようになるでしょう。

コツコツとして小さな積み重ねを苦に思わない人

コツコツとした小さな積み重ねを苦に思わない人は、ルート営業に向いています。

ルート営業は、新規開拓営業のように多額の売上を一度に上げられる仕事ではありません。顧客のフォローや対応など、基本的には日々小さな仕事をコツコツと積み重ねていくことになります。

そういった繰り返しの作業を苦に思わない人は、ルート営業に向いている可能性が高いです。

一人の時間や外回りが好きな人

ルート営業は、一人で外を移動する場面が多いです。仮に社内に苦手な人がいたとしても、外回りの時間は一人になれます。

また「室内でじっとしているよりも外回りが好き」という人にも同様に向いていると言えるでしょう。

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ルート営業をキツく感じてしまう人の特徴

続いて、ルート営業を「キツい」と感じてしまう可能性のある人の特徴を紹介します。

自分で顧客を開拓したい人

自分で顧客を開拓し販売ルートを拡大したいと考えている人は、ルート営業に向いていない可能性があります。

基本的に、ルート営業は顧客との取引継続が仕事の主な目的です。もちろん新規開拓営業の業務がまったくないわけではありませんが、メインの業務ではありません。

そのため、「自分の力でどんどん顧客を獲得していきたい」「自分から営業をかけていく方が性に合っている」という人は新規開拓営業の仕事の方が向いているでしょう。

細かい仕事が苦手な人

きめ細やかな対応や丁寧なフォローが苦手という人は、ルート営業に向いていない可能性があります。

ルート営業は、顧客のフォローアップがメインの仕事になります。そのため、依頼されたことはきっちりとこなすこと、対応に抜け・漏れがないことは前提条件として求められます。

また、前任者がいることで「○○さんはきちんとやってくれたのに」と比較されることもしばしばあるでしょう。ちょっとしたミスから契約破棄になってしまう可能性もあるため、細かい仕事が苦手な人にはルート営業はおすすめできません。

コミュニケーション能力に自信のない人

ルート営業は同じ顧客先に定期的に何度も訪問しなくてはならないため、新規開拓営業よりもより一層高いコミュニケーション能力が必要とされます。同じ相手でもいつもと違う話題を振るなど、関係がマンネリ化しないよう工夫する必要があるためです。

また、相性の良くない担当者に当たったとしても、良好なコミュニケーションを取る姿勢は求められます。どんな人にでも人当たり良く円滑なコミュニケーションがとれる人でないと仕事を続けるのは難しいかもしれません。

ルート営業への就職を成功させるためには？

ここまでの内容を理解した上で、ルート営業への就職を検討している人もいるでしょう。ここからは、ルート営業への就職を成功させるためのコツを紹介します。

就職先の会社の商材を調べる

ルート営業への就職を成功させたいなら、その会社がどんな商材を扱っているかを事前に調べておきましょう。商材は「（自分にとって）売りやすいか」「競合商品は多くないか」「（企業・個人にとって）導入するメリットはあるか」などの観点で見ていきます。

当然のことですが、自社の商品が良いものだと自信が持てなければ、売ったりその良さを伝えたりすることは難しいです。応募先企業が扱う商材を調べてみて、客観的に良い商品か、興味を持てるかどうかで就職先を判断するのも良いでしょう。

労働条件を確認する

以下のような労働条件は、必ず確認しておきましょう。

• 基本給
• インセンティブ
• ボーナス
• 休日の日数

など

特にインセンティブは営業職特有の給与システムであり、企業ごとに仕組みが大きく異なります。不明点があれば面接の際に質問し、不安がない状態で就職しましょう。

就活エージェントを利用する

就活エージェントは、給与体系やノルマの有無、会社の社風、実際の業務内容など、求人票からだけでは分からない会社の情報を持っています。

業界そのものの実情もよく知っているため、就活エージェントに登録してサポートを受ければ、自分に合った業界や会社を紹介してもらえます。

もし、「ルート営業に向いているか分からない」「ルート営業として働きたいが自分に合う業界や会社が分からない」という人は一度就活エージェントを利用してみましょう。

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ルート営業は仕事内容や働き方が合う人にはおすすめ

ルート営業はお客さんを選べない、給与や売上が伸びづらい、営業スキルが向上しづらいなどさまざまな理由から「やめとけ」とも言われる仕事です。

しかしその一方で、新規開拓営業をしなくて良い、ノルマがほとんどない場合もある、仕事の予定が立てやすいといったメリットもたくさんあります。

「どんな会社があるのか分からない」「自分にルート営業ができるか分からない」という場合は、P−CHAN就活エージェントにご相談ください。

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